GLOSARIO

Fuente: https://startupeable.com/glosario

BÁSICOS DE STARTUPS

¿Qué es una startup?

Una startup es una empresa diseñada para crecer rápido. Por ende, tiene dos características principales:

1. Atiende un mercado grande: Tiene un producto que muchas personas quieran
2. Usa tecnología: Para poder llegar y atender a todas esas personas eficientemente
¿Por qué es tán importante el uso de la tecnología? Porque potencia la escalabilidad de un negocio. Esto implica que una startup puede crecer exponencialmente, mucho más rápido que una empresa tradicional.

¿Qué no es una startup?

Una tienda de ropa, una oficina de consultoría, o una agencia de marketing, entre otros productos y servicios, pueden utilizar una tienda o canal de venta online (p.e. Instagram o videoconferencias), pero NO son una startup.
¿Por qué? Por las 2 razones anteriores. Aun cuando sus mercados puedan ser muy grandes, su capacidad de atención de dichos clientes está limitada, por condiciones geográficas o activos físicos.

Ejemplos de Startups en Latinoamérica
• Un marketplace como Mercado Libre
• Una aplicación de logística como Rappi
• Una fintech de pagos como Clip

Employee Stock Ownership Plan (ESOP) o el plan de propiedad de acciones para empleados es un tipo de plan de beneficios para empleados que tiene la intención de alentar a los empleados a adquirir acciones o propiedad en la empresa.
Pero más allá de que el ESOP ofrezca un beneficio valioso para los trabajadores de la compañía, es una metodología que permite alinear los objetivos de la startup con el de los empleados. Esto debido a que al obtener parte de la propiedad de la empresa, ahora se involucran en la toma de decisiones, aceptarlas y entender el rumbo de la compañía.
El plan de propiedad de acciones para empleados también mejora el rendimiento de la empresa y aumentar el valor de las acciones mediante la participación de los accionistas, que también son empleados, en el funcionamiento de la empresa.

Desventajas
La principal desventaja del ESOP es la posible dilución del capital social de otros accionistas cuando los empleados ejerzan las opciones.
Para los empleados, la principal desventaja del ESOP en una startup, en comparación con las bonificaciones en efectivo o una mayor compensación, es la falta de liquidez.
Hasta que la empresa salga a cotizar en bolsa o sea adquirida, las opciones no serán equivalentes a beneficios en efectivo. Y, en el peor de los casos, si la empresa no crece y sus acciones no se vuelven más valiosas, las opciones pueden, en última instancia, resultar inútiles.

¿Qué es un Spin-off?

Un Spin-off es una empresa que se deriva de otra organización. La organización principal puede ser una startup, una universidad, un instituto de investigación, entre otros.
Las spin-off se pueden encontrar en diferentes industrias, desde fabricación de productos químicos hasta el desarrollo de software.
En general, este tipo de empresas trata de aprovechar alguno de los recursos de la organización principal para buscar nuevas oportunidades de negocios. Algunos de estos recursos pueden ser el talento, los conocimientos o la tecnología.

Ejemplos de Spin-off
Por ejemplo, según sus propios fundadores, Rappi es un spin-off de la primera empresa que fundaron, Grability Inc.
La aceleradora Start-Up Chile también puede ser considerado un spin-off de Corfo.
Incluso, otra aceleradora chilena, también entra en esta categoría, Platanus Ventures es un spin-off de la fábrica de desarrollo de software Platanus.

¿Qué es una Mafia de Startups?

Mafia, hace referencia a un grupo de ex empleados que han trabajado en una startup tecnológica de gran éxito y luego han puesto en marcha, por su cuenta, otras empresas.
Cuando tienes una startup exitosa, ya sea con un exit o incluso status de unicornio, terminas con un grupo de empleados con el capital, las conexiones y el know-how necesarios para crear otros negocios.
Este concepto comenzó con la “PayPal Mafia”, que es el grupo de empleados y cofundadores de PayPal que luego de su paso por la empresa, fundaron, invirtieron, o ayudaron a desarrollar empresas tecnológicas de altísimo impacto: Tesla, LinkedIn, YouTube, SpaceX, Yelp, Reddit, Quora, entre otras.

 

 

Ejemplos de Mafia de Startups

Otra mafia de startups igual de popular es la de Twitter. Un total de 15 compañías han sido fundadas por empleados que trabajaron en la red social antes de su salida a bolsa. Una de las que más éxito ha tenido es Square, la plataforma de pagos ideada por Jack Dorsey, el co-fundador de Twitter.
En la actualidad, existen más startups que han desarrollado alguna mafia. Algunas de las que ya cuentan con estos grupos son: Glovo, Linio y Rappi.

 

Serviceable Obtainable Market (SOM), o Mercado Obtenible Útil, se refiere al porcentaje del SAM al que puede llegar la empresa, es decir, es su mercado objetivo real. Permite evaluar el mercado potencial en el corto-mediano plazo que se puede obtener de manera realista. Esto no solo valora el tamaño del mercado actual de tu startup, sino también el porcentaje del mercado que la empresa puede captar con los recursos que tiene y su estrategia actual.

Calcular el SOM es una tarea importante para las startups. Este concepto les sirve a la hora de realizar proyecciones financieras y decisiones operativas porque les permite pronosticar las ventas en función de un porcentaje de la participación de mercado. Además, al poder saber dónde encaja exactamente la empresa entre los competidores, la empresa puede buscar una estrategia que los posicione mejor dentro del mercado.
Por otro lado, a los inversionistas también les se interesa mucho este concepto. Ello porque les permite evaluar con mayor precisión el potencial de la startup y ver cómo encaja la estrategia en el mercado, antes de tomar una decisión de inversión.

Para tener un cálculo realista del SOM de tu startup, debes tener en cuenta estos puntos:
• ¿Quiénes son las personas que querrán comprar tus productos?
• ¿Cuentas con un plan de marketing claro y tienes tus canales de distribución identificados para llegar a una gran parte de tus clientes objetivo?
• ¿Cuál es tu SAM y la fuerza de tu competencia?

¿Qué es Blitzscaling?

Blitzscaling es un término que une los conceptos Blitz, una estrategia de repetición de sucesos relámpago y Scaling, derivado de la velocidad de escalar un proyecto. Este concepto fue acuñado por Reid Hoffman, cofundador de LinkedIn.
“Blitzscaling es lo que haces cuando necesitas crecer muy, muy rápido. Es la ciencia y el arte de construir rápidamente una empresa para servir a un mercado grande y generalmente global, con el objetivo de convertirse en el primero en moverse a escala”.

REID HOFFMAN En su libro “Blitzscaling“, publicado en Estados Unidos en 2018, se plantea que cuando hay incertidumbre, lo primero que hay que hacer es apretar el acelerador. Sin embargo, lo difícil es saber cuándo una empresa tiene que tomar la decisión de apretar el acelerador.
Por ejemplo, si una empresa lo está haciendo bien, no tiene competidores y no necesita conseguir una masa crítica, probablemente sería mejor que hiciera un “escalamiento rápido“. En este caso, la empresa mide el costo de adquirir clientes, se focaliza en invertir y estimula el crecimiento.
Por el contrario, si se trata de una startup que tiene competencia o está expuesta a potenciales competidores en un mundo hiperconectado, las amenazas pueden venir de cualquier parte. Y en este ambiente, gana el que crece primero.

¿Por qué es importante el Blitzscaling?
No sólo se trata de la velocidad que puedan tener las startups, sino un concepto que va mucho más allá de eso: la importancia que tiene para las startups la posibilidad de tomar decisiones en momentos difíciles o de incertidumbre.
Si una startup determina que necesita moverse muy rápido, asumirá muchos más riesgos que una empresa que atraviesa el proceso normal y racional de ampliación. Este tipo de velocidad es necesaria por razones ofensivas y defensivas.

Ofensivamente: tu negocio puede requerir una cierta escala para ser valioso. LinkedIn no fue valioso hasta que millones de personas se unieron a la red. Plataformas como eBay deben tener compradores y vendedores a gran escala. Las empresas de pago como PayPal y las empresas de comercio electrónico como Amazon tienen márgenes bajos, por lo que requieren manejar volúmenes muy altos.

Defensivamente: todas las empresas desean escalar más rápido que sus competidores, porque los primeros en llegar a los clientes pueden ser “los dueños”, y las ventajas de la escala pueden llevarlos a esa posición en la que se lleven la mayor parte del mercado. Más aún, tomando en cuenta que en un entorno global tienes más de un competidor directo.

¿Cuándo ocurre el Blitzscaling en una startup?

Suele ocurrir cuando ya tienes Product-Market Fit, mucha data de tus usuarios y clientes, y conoces cómo es el panorama competitivo. Ahí es cuando la lógica del blitzscaling se vuelve muy clara. Si te demuestras a ti mismo y a los demás que existe una categoría interesante y una gran oportunidad de mercado, atraerás todo tipo de competencia:
• Otras startups que están lanzando su propia versión de su producto o servicio y tratando de lograr escala en el mercado antes que tu compañía.
• Las marcas establecidas que están descubriendo cómo aprovechar sus propios activos para crecer su participación en ese mercado.
Pero si eres pionero en el proceso de blitzscale, tendrás dos ventajas: enfoque y velocidad. Las marcas establecidas tienden a no ser tan rápidas o enfocadas y las startups de la competencia probablemente aún no tengan un impulso para aplicarlo.

Un ejemplo claro es Groupon, que se vio afectado por una competencia masiva tanto en términos de startups como marcas establecidas. No fue capaz de escalar rápidamente y construir un producto duradero y, por lo tanto, no pudo aprovechar completamente una oportunidad potencialmente transformadora de la industria.

Ejemplos que startups que aplican el Blitzscaling

Algunas startups que representan este concepto muy bien, y lo han aplicado, son Uber, Airbnb e incluso la colombiana Rappi.

¿Qué es Lean Startup?

El Lean Startup es la aplicación del método científico de manera rigurosa al proceso de llevar una idea al mercado. La metodología se enfoca en construir el producto, medir la respuesta de los consumidores, y aprender para decidir si continuar el desarrollo del producto o pivotar. Este ciclo es conocido como el feedback loop.

 

Ventajas de Lean Startup

Velocidad: Reducen el tiempo de lanzamiento de cualquier nuevo producto o funcionalidad. Para ello, es clave acostumbrar al equipo a lanzar MVPs (en lugar de productos finales) en ciclos cortos de 2 a 3 semanas y haber implementado metodologías ágiles.
Valor: El producto tiene mucha más validez porque ahora se construye, a partir de los insights del usuario y no solo de las decisiones de los fundadores. Para ello, es necesario que el equipo tenga una cultura de medición a todo nivel, con la capacidad tecnológica y técnica para medir lo necesario.
Riesgo: Al estar constantemente evaluando los aprendizajes del mercado, se reduce la posibilidad de invertir excesivos recursos en un producto o funcionalidad sin fit de mercado.

Por ejemplo, Dropbox es una startup que cuenta con más de 500 millones de usuarios y es conocida por haber utilizado efectivamente Lean Startup. La idea comenzó con un video explicativo del (futuro) producto de 3 minutos.
Este MVP permitió, con una inversión reducida de tiempo y dinero, probar si había demanda para el producto y obtener feedback de los clientes para utilizarlo en el desarrollo de la versión completa del producto.

El Pivot es un cambio significativo en la estrategia central de una compañía para probar un nuevo enfoque de producto, modelo de negocio o estrategia comercial, después de recibir retroalimentación por parte del mercado.
Por ejemplo, en el 2005 Twitter se lanzó como Odeo, una plataforma para podcasts. Sin embargo, decidieron pivotar porque iTunes era una competencia muy fuerte. De esta manera, se presentó la idea de una plataforma de microblogging, donde las personas compartan y lean las actualizaciones de estado de los demás en tiempo real.
En Latinoamérica, un ejemplo de pivot es Talently. Inicialmente, la startup se llamaba Andi, una escuela online de inglés. Tras 6 meses, las fundadoras encontraron un insight: los desarrolladores de software (principales usuarios de Andi) tienen importantes oportunidad de mejora en habilidades blandas y de carrera, además del inglés.
Así, pivotaron de marca, de producto, y de modelo de negocios y nació Talently, un bootcamp online de carrera para desarrolladores de software.

¿Qué es la estrategia First Mover Advantage?

La estrategia de First Mover Advantage (FMA) describe la ventaja competitiva que tienen las primeras empresas en entrar a un mercado. Ser pioneras les permite desarrollar capacidades acumulativas en marketing, tecnología, producto, que le dificultan la entrada al mercado a los nuevos competidores.
Por otro lado, los First Movers en una industria casi siempre son seguidos por competidores que intentan capitalizar el éxito del pionero. Y así ganar participación de mercado. La mayoría de las veces, el First Mover ha establecido una participación de mercado suficiente y una base de clientes lo suficientemente sólida como para mantener la mayor parte del mercado.
Amazon es un claro ejemplo de FMA ,ya que se convirtieron en el primer gran vendedor de libros en línea, llevándose gran parte del mercado. Actualmente, Amazon cuentan con una cuota de mercado que es muy difícil de sobrepasar, caracterizada por una propuesta de valor enfocada en el envío rápido, variedad de productos ofrecidos y precios bajos, todo basado en un profundo entendimiento de sus clientes.

Ventajas de la estrategia First Mover Advantage

Algunas ventajas de la estrategia de First Mover Advantage son:
El reconocimiento de la marca. No solo genera lealtad entre los clientes existentes, sino que también atrae nuevos clientes.
Las economías de escala. El pionero en una industria tiene una curva de aprendizaje más larga, lo que con frecuencia le permite establecer un medio más rentable de producir o entregar un producto antes de que compita con otras empresas.
Los costos de cambio (en inglés, Switching costs). Le permiten al pionero construir una base comercial sólida. Una vez que un cliente ha comprado el producto del pionero, cambiar a un producto de la competencia puede resultar costoso (en términos de dinero y tiempo de aprendizaje).

El Total Addressable Market (TAM), o Mercado Total Disponible en español, sirve para analizar qué tan grande es una oportunidad de negocio, es decir, el mercado potencial total. El TAM permite medir la demanda general de los productos o servicios que brinda una empresa.
Para una startup, el TAM, junto con el SAM y SOM, son temas de conversación al momento de buscar levantar capital. Esta le permite al inversor tener una buena visión de cuál será aproximadamente el potencial de crecimiento de la startup. Si el tamaño del mercado al que se dirige es demasiado pequeño por ser demasiado nicho, puede que no sea tan interesante para él.
Para calcular el TAM se puede sumar la facturación de todos los principales competidores o acudir a estudios existentes donde se indique el volumen del mercado. Si esta información no existe, se puede tratar de estimar la demanda.

El término Moat (en español, foso) fue utilizado por Warren Buffett por primera vez para definir las ventajas competitivas de una empresa. La analogía de la que nace el término es la de un foso como una trinchera profunda que protege a un castillo de invasores.
Pues bien, el moat de una empresa son aquellas fortalezas y ventajas competitivas que le permiten protegerse de competidores que quieren atacar y robar cuota de mercado de su negocio. Cuánto mayor sea ese moat (foso), más inamovible será la posición que ocupa el negocio.

¿Cuál es la importancia de un buen Moat?

Las empresas que tienen ventajas competitivas logran mantener sus ganancias. En algunos casos, pueden llegar a ser líderes en su rubro y brindar un alto nivel de seguridad a sus accionistas e inversionistas.
Algunas de las ventajas competitivas más importantes que ayudarán a la creación de un buen moat son:

Activos intangibles: Los activos intangibles en una startup pueden incluir elementos como patentes, reconocimiento de marca, licencias gubernamentales, entre otros.
Ventaja de costos: Las empresas con ventajas de costos significativas pueden rebajar los precios de cualquier competidor que intente ingresar a su industria. Esto puede impedir el crecimiento de la nueva empresa en el mercado.
Costo de cambio: Es el esfuerzo que debe realizar un cliente de un producto, o un servicio, para irse a la competencia.

La escalabilidad es la capacidad de un negocio para aumentar sus ventas significativamente, mientras que su costo marginal es relativamente bajo.
Una startup puede ser escalable debido a que su propuesta de valor está basada en tecnología y, por ende, su crecimiento no depende sustancialmente del número de trabajadores o activos físicos.
En cambio, la capacidad de crecer de una empresa tradicional como una cadena de restaurantes es directamente proporcional a su capacidad de adquirir o rentar activos fijos, es decir, local comida e implementos de cocina.
Si eres dueño de un restaurante y vendes 1,000 platos al día, y quisieras incrementar por 5 tus ventas, es muy probable que tengas que invertir en un nuevo local. Sí, optimizando la producción de la cocina y rotación de mesas en el local actual podrías vender más, pero serían incrementos marginales. Quizás vendas 500 o 1,000 platos más por día, sin embargo, es físicamente imposible que vendas 4,000, 10,000 o 100,000 platos más en el mismo local.
Una startup sí puede hacerlo.

Por ejemplo, tomemos el caso de Google y su producto G Suite, que incluye Slides, Sheets, Docs, y Drive, entre otros programas. Este producto es un software self-service y está alojado en la nube. Esto le permite a Google:

1. Vender el uso de sus programas por pocos dólares al mes, pues no requiere especialistas para atender a sus clientes.
2. Cada venta adicional de Suite tiene un costo muy bajo. Cualquier persona en el mundo con internet y una computadora puede acceder a la nube.
En consecuencia, a diferencia de una empresa tradicional como un restaurante, Google es escalable, pues no necesita abrir tiendas y oficinas de atención al cliente en cada país donde quiera vender.

¿Qué es un exit?

Un exit es la venta de una parte del equity (acciones) de una compañía, ya sea al empezar a cotizar en bolsa o al ser adquirida por otra empresa.
En el caso de las adquisiciones, no siempre un exit sucede en efectivo, sino que puede ser con un plan de pagos en cuotas o a cambio de acciones de la empresa adquiriente.

Ejemplos de exit
Por ejemplo, en México, Uber adquirió a la startup chilena Cornershop. De esta manera, los fundadores, empleados, e inversionistas de la empresa pueden vender sus acciones y obtener un retorno líquido por ellas.
Asimismo, años antes, mediante una Oferta Pública Inicial (IPO, por sus siglas en inglés), Uber se convirtió una compañía pública. Esto le permitió a sus fundadores, empleados, e inversionistas “salir” de la empresa, a través de la venta de sus acciones en la bolsa de valores.
En el caso de los IPOs, los fundadores y empleados suelen tener lock-up periods, un número de meses en los que no pueden vender sus acciones tras el IPO. El propósito del lock-up period es evitar que los insiders de la compañía inunden el mercado con un gran número de acciones, que podrían impactar negativamente el precio de la acción.
En las rondas de inversión de late stage como las Series B, C y D, también pueden suceder exits donde los fundadores, empleados o inversionistas más antiguos venden parte de sus acciones a los inversionistas entrantes. Esta práctica se está convirtiendo más usual como una herramienta para darle liquidez y tranquilidad financiera a los fundadores y primeros empleados de una startup, que son quienes más han sacrificado durante los años iniciales de la vida de la compañía.

¿Qué es el Go-to-Market?

El Go-to-Market (GTM) es la manera en que una compañía introduce un producto en el mercado. Generalmente, se refleja en un plan que define el mercado objetivo, el plan de marketing, y la estrategia de ventas. Cada producto y mercado son diferentes, por ende cada estrategia de GTM debe pensarse con profundidad.
Las startups tienen que pensar desde la perspectiva del consumidor para entender la mejor manera de ingresar al mercado. Esto implica pensar en qué los consumidores están buscando y qué problemas necesitan resolver, y luego en cómo tu producto los ayuda en ese sentido.
Al momento de hacer fundraising, un potencial inversionista de Venture Capital evaluará tu estrategia de Go-to-Market (GTM). De hecho, esta estrategia es una de las principales diapositivas que deben ir en tu Pitch Deck.

Ejemplo de Go-to-Market

Por ejemplo, la startup agtech SpaceAg (Perú), cuyo servicio utiliza drones para captar data de cultivos agrícolas y transformarlos en insights accionables que incrementen la productividad del campo, empezó vendiendo su producto a agricultores de cultivos de alto valor.
¿Por qué cultivos de alto valor como los arándanos y la palta, en lugar de cultivos extensivos (commodities) como el trigo y el maíz? Guillermo Vivanco, CEO de Space Ag lo explica:
1. El potencial productivo de implementar Data Analytics es igual para ambos tipos de cultivos. Sin embargo, el costo de implementar esta tecnología es cara (aunque cada año se reduce significativamente) y, por ende, más fácil de amortizar para los agricultores de cultivos de alto valor, cuyos productos tienen precios más altos.
2. El país donde empezó la compañía, Perú, el es 2do productor mundial de arándanos y palta, por lo que había la oportunidad de desarrollar la relación comercial con algunos de sus potenciales clientes más importantes, de manera presencial y desde un inicio.

¿Qué es una incubadora de empresas?

Las incubadoras son organizaciones diseñadas para ayudar a nuevos proyectos de emprendedores que se encuentran en la fase de ideación a desarrollarse, mediante un programa de capacitaciones, coaching, y servicios complementarios como espacio de oficina.

¿Cómo funciona una incubadora de empresas?

Las incubadoras ofrecen programas con una duración que varía entre los 2 meses y 1 año. Además, se dividen en 3 tipos según las etapas de la idea del negocio: pre-incubación, incubación y post-incubación.

Ejemplos de incubadoras de empresas

En México, TEC Lean es la incubadora del TEC de Monterrey, una de las universidades más grandes del país.
En Colombia, el Parque del Emprendimiento es un ejemplo de ellas.
En Perú, algunos ejemplos son Bioincuba, única incubadora especializada en Ciencias de la vida y Biotecnología del país, y Emprende UP.

 

¿Qué es el Business Model Canvas?

El Business Model Canvas (BMC) es la herramienta visual más utilizada para transmitir el modelo de negocio de una compañía, de manera gráfica y simplificada.
En el lado izquierdo, se encuentran los bloques asociados a la salida de dinero; a la derecha, los asociados a la entrada de dinero. En el centro, se encuentra la propuesta de valor.
Es una herramienta conceptual útil para el análisis y toma de decisiones al momento de iterar o pivotar una estrategia de negocios.

El Serviceable Available Market (SAM), o Mercado Disponible Alcanzable, mide el segmento del TAM al que una empresa puede llegar realísticamente, es decir, es la parte del total del mercado a la que la startup puede llegar con su modelo de negocio actual. Permite dar una idea del tamaño del mercado al que se dirige una empresa hoy y sirve para evaluar el potencial de crecimiento de la empresa en las condiciones actuales, es decir, ofreciendo los servicios y productos que ya tiene definidos.

El tamaño del mercado objetivo se determinará en función del análisis de mercado. Para poder realizar este análisis, es necesario tener claro estos puntos:

• ¿Quién es el grupo de clientes objetivo? ¿A qué segmentos de clientes se dirige la empresa?
• ¿Qué área estás tratando de cubrir? ¿Es un producto local o global?
• ¿Qué ofrecen exactamente?

VENTURE CAPITAL

Definición de Venture Capital

Se denomina Venture Capital (VC) o Capital de Riesgo a las inversiones de capital para adquirir una participación en el accionariado de compañías pequeñas o de mediano tamaño, normalmente startups. Estas inversiones son ejecutadas por las firmas de VC.

¿Qué es una firma de Venture Capital?

La industria está compuesta por firmas de VC, instituciones responsables de 3 tareas principales:
1. Buscar, evaluar y tomar la decisión de invertir en una startup
2. Ejecutar las operaciones legales y financieras para invertir los fondos
3. Administrar su portafolio de inversiones en startups
Las firmas de VC hacen estas tareas en representación de sus inversionistas, los Limited Partners (LPs), quienes aportan capital a un fondo de VC administrado por dicha firma. Sí, las firmas de Venture Capital también tienen sus propios inversionistas.

Ejemplos de Firmas de Venture Capital

En México, Dalus Capital, Angel Ventures y Jaguar Ventures son algunas de las firmas pioneras.
En el Perú, Angel Ventures Perú es la primera firma de VC y, además, cuenta con la red de inversión ángel más grande del país.
En Colombia, se encuentran Velum Inverlink , Odiseo y Polymath Ventures.
En Chile, Magma Partners es probablemente la firma de venture capital más reconocida.
Kaszek Ventures de Argentina es la firma de venture capital con más trayectoria en el país y en todo Latinoamérica.

¿Qué es un Limited Partner (LP)?

Limited Partners (LP) son inversores institucionales que invierten en fondos de capital riesgo y de capital privado. Es decir, invierten capital en firmas de Venture Capital de la misma forma que los VC invierten en startups.
A los Limited Partners también se les nombra como los “socios silenciosos”, ya que su responsabilidad recae en los recursos y no intervienen en decisiones estratégicas clave. En algunas ocasiones pueden emitir su opinión, pero solo será tomada como una contribución no representa una decisión.

Ejemplos de Limited Partners (LPs):

Los Limited Partners pueden incluir:
• Fondos de pensiones públicos
• Fondos de pensiones privados
• Aseguradoras
• Family Offices
• Fondo de Fondos, entre otros.
Los LP invierten en una gran variedad de activos diferentes, cada una con un perfil de riesgo y retornos esperados diferente.

¿Qué es una ronda semilla?

Las Rondas Semilla son las primeras rondas de financiamiento de una compañía y preceden a la Serie A. Sin embargo, para llegar al estado necesario para levantar una ronda semilla, algunas startups levantan una pre-semilla. En esta etapa, los inversionistas principales son los inversionistas ángeles, las aceleradoras, y algunas firmas de VC especializadas en Rondas Semilla.

Conceptualmente, una Ronda Semilla se utiliza para llevar a una startup de idea hacia la tracción inicial, como el desarrollo de MVP, contratar a los primeros miembros del equipo, y realizar experimentos de mercado. Sin embargo, superar la “etapa semilla” implica un espectro largo de logros, por lo que es común que una startup levante más de una ronda semilla, antes de una Serie A.
El principal objetivo de las Rondas Semilla es encontrar el product-market fit y un modelo de negocio escalable, que cualifique a la compañía para levantar una Serie A.
En términos de inversión, en Rondas Semilla las startups levantan en promedio, USD $5 a USD $6 millones, en Estados Unidos, y USD $500 mil a USD $2 millones, en Latinoamérica.

La siguiente gráfica muestra las etapas de financiamiento de startups:



¿Qué es un inversionista ángel?

Un inversionista ángel (en inglés angel investor o business angel) es una persona que invierte dinero propio en startups o empresas con alto potencial de crecimiento, a cambio de acciones (equity) con el objetivo de obtener un alto retorno de inversión.
Cada inversionista ángel tiene su propia estrategia de inversión, según su plazo de inversión y tolerancia al riesgo. Los mejores se caracterizan por aportar experiencia valiosa en una industria, una red curada de contactos, o alto expertise en un área operativa del negocio.

Ejemplos de inversionistas ángel

Algunos inversionistas ángeles reconocidos son Chris Sacca (Twitter), Ron Conway (Facebook), y Jason Calacanis (Uber). Por ejemplo, Jason fue uno de los primeros inversionistas en Uber, con un aporte de 25 mil dólares cuando la compañía estaba valorada en solo USD $5 millones. Hoy, vale casi USD $ 50 mil millones.

¿Qué es una ronda pre semilla?

Una Ronda Pre Semilla (también, conocida como ronda ángel) es típicamente una ronda de inversión pequeña destinada a lanzar una compañía con muy poca o nada de tracción. Los inversionistas en una ronda ángel incluyen inversionistas ángeles, sindicatos de ángeles, y Friends & Family (amigos y familiares).
Por otro lado, el principal objetivo de una Ronda Pre Semilla es construir un MVP y formar al equipo.
En términos de inversión, en una Ronda Pre Semilla, los emprendedores levantan, en Latinoamérica, hasta USD $500 mil y tienen una valuación que va desde USD $1 millón hasta los USD $3 millones.

La siguiente gráfica muestra las etapas de financiamiento de startups:

¿Qué es una aceleradora de startups?

Es un tipo de firma de inversión que, a través de convocatorias abiertas, selecciona e invierte en startups de etapas muy tempranas, en algunos casos sin ventas y con un MVP.
Usualmente, además del aporte de capital, la aceleradora proporciona i) un plan de mentoría a los fundadores o el equipo clave, ii) red de contactos, y iii) un espacio de trabajo.

Ejemplos de aceleradoras de startups:

En Estados Unidos, la aceleradora más reconocida es Y Combinator, la cual ha invertido en startups como Airbnb, Dropbox y Rappi.
Por el lado de Latinoamérica, 500 Startups (México) y Rockstart (Colombia) destacan como las más grandes en términos de su fondo de inversión. Dentro de sus portafolios se encuentran Konfío y La Manicurista, respectivamente. Existen aceleradoras que pertenecen a instituciones universitarias, como es el caso de UTEC Ventures en Perú.

¿Qué es una ronda de inversión?

Una ronda de inversión es un tipo de financiamiento, mediante el cual una startup obtiene inversión, generalmente de firmas de venture capital, inversionistas ángeles, y aceleradoras, entre otras.
La disponibilidad de rondas de inversión es el principal estímulo para la creación de nuevas compañías y tecnologías.
En el contexto de startups, las rondas de inversión se categorizan según la etapa de maduración de la compañía:

1. Pre-Semilla
2. Semilla
3. Serie A
4. Serie B+

Puedes ver las características de las Rondas de Financiamiento aquí:

¿Qué es Series A?

La Serie A (Series A, en inglés) es considerada la primera ronda de inversión de venture capital (VC) de una startup, pues la financiación proviene principalmente de las firmas de venture capital. Usualmente, una startup levanta una Serie A después de una ronda semilla (seed round). Sin embargo, menos del 10% de las startups que levantan una ronda semilla pueden levantar una Serie A.
En términos generales, este dinero financia entre 1 a 2 años de runway para que la startup pueda desarrollar su producto, crecer su equipo y ejecutar su estrategia de crecimiento. A cambio, las firmas de VC reciben acciones preferentes (preferred stock) de la compañía.

Principal objetivo de la Serie A

El principal objetivo de una Serie A es crecer rápido. Por ello, la principal pregunta que un VC se hará antes de invertir es:
¿Tengo la certeza de que la startup tiene product-market fit y una estrategia de crecimiento escalable que permita fácilmente multiplicar las ventas en 1 a 2 años? *
En términos de inversión, las Series A recaudan en promedio, USD $15 millones, en Estados Unidos, y USD $3 a $5 millones, en Latinoamérica.
Por ejemplo, Sirena levantó una Serie A de USD $ 3 millones liderada por Dalus Capital, con la participación de NXTP Labs, MELI Fund y otros inversionistas. La ronda tuvo como objetivos acelerar el crecimiento, expandiendo la presencia geográfica de la empresa y desarrollando productos y funcionalidades adicionales.

Allocation se le llama al monto de inversión que un inversionista negocia con el fundador para invertir en la ronda. Durante varias semanas o incluso meses, estuviste tratando de convencer a los inversionistas para que se unan a la ronda, sin embargo, llegará un punto en el que la dinámica cambie.
Ya sea que tengas inversionistas confirmados o incluso un lead investor, los otros inversionistas negociarán contigo los “espacios” restantes en tu cap table. En ese momento, lo más importante para ti será determinar cómo armar un buen cap table, y a qué perfiles de inversionistas quieres incluir en tu ronda.

Un ejemplo es:
• Tamaño de la ronda: USD 500 mil
• Allocation de un inversionista: USD 50 mil

¿Qué es un pitch deck?

El Pitch Deck es una breve presentación de 10-20 diapositivas utilizada para contar, de una manera general y rápida, el plan de negocios de una startup. Normalmente, se utiliza con potenciales inversionistas, clientes y aliados estratégicos.

Los principales puntos de un Pitch Deck son:
• Introducción
• Equipo
• Problema
• Solución
• Tamaño y Validación de Mercado
• Producto
• Modelo de Negocio
• Tracción
• Panorama Competitivo
• Ventaja Competitiva
• Requerimiento y Plan de Inversión
• Financieros y Proyecciones

Un elemento fundamental del Pitch Deck es el storytelling. La historia que quieres transmitir de tu compañía debe ser el criterio que rija el orden de estos puntos.

¿Qué es la valuación?

La Valuación es el valor monetario o financiero de una empresa. En el contexto de las startups, suele ser un punto de discusión en torno a las rondas de financiamiento de capital, cuando los inversionistas y fundadores de la empresa deben llegar a una acuerdo acerca de cuánto deberían de valer las acciones de la empresa.

Tipos de valuación

Dos términos relacionados a Valuación muy utilizados en Venture Capital son Pre-Money y Post-Money Valuation. El primero indica la Valuación de la empresa antes de la inversión, mientras que el segundo se refiere a la Valuación posterior a la inversión de una empresa.
Por ejemplo, si una empresa tiene una Valuación Pre-Money de USD $ 10 millones y recauda USD $ 2 millones de nuevos inversores, la Valuación Post-Money es de USD $ 12 millones.
El inversor medirá su porcentaje de acciones de la compañía como:
• USD $ 2 millones / USD $ 12 millones, o el 16.67% de la empresa.

¿Qué es el Due Diligence?

Es el análisis e investigación que realiza un inversionista de capital de riesgo a una startup en áreas como: tecnología, tamaño de mercado, industria a la que pertenece, finanzas y otros aspectos con el fin de decidir si invertir en ellas o no. La profundidad de Due Diligence (DD) depende de la etapa de progreso de una compañía y del perfil del inversionista.
Por ejemplo, el DD de un inversionista ángel o aceleradora puede consistir en un análisis del plan de negocios de la compañía.

En cambio, el Due Diligence de un Venture Capital suele ser más minucioso: estudio del producto, entrevistas a clientes, auditoría contable y tributaria, etc.
Si quieres conocer detalladamente los criterios de DD de un inversionista, puedes revisar nuestro Roadmap de Financiamiento de Startups.

¿Qué es el fundraising?

El Fundraising es el proceso de captación de fondos de una compañía para poder empezar a operar, seguir operando o crecer. Esto lo hacen con rondas de inversión, empezando por la ronda semilla. Si la empresa comienza a tener progreso, puede captar fondos en rondas posteriores.
Instagram es un ejemplo de cómo funciona el Fundraising. Ellos comenzaron con una ronda inicial de USD $500 mil y, dos años más tarde, recaudaron una Serie A de USD $ 7 millones. Después de eso, hubo una Serie B de USD $ 50 millones y, finalmente, fueron comprados por Facebook por casi USD $ 1,000 millones.

MÉTRICAS

¿Qué es el Total Payment Volume (TPV)?

El Total Payment Volume (TPV) mide el valor total de las transacciones ocurridas en una plataforma de pagos dentro de un período determinado. Esta es una de las métricas principales de startups fintech como Clip, UnDosTres, y Mercado Pago.
El Total Payment Volume se calcula como la suma total del valor bruto de los pagos. Es decir, esta métrica es calculada antes de descuentos, devoluciones, y cualquier tipo de gastos. Si bien el TPV es una medida del tamaño y crecimiento del negocio de una plataforma de pagos, no refleja los ingresos reales del negocio.

Ejemplo de Total Payment Volume

Por ejemplo, en el primer trimestre del 2020, Mercado Pago (MP) alcanzó un TPV de USD $8.1 mil millones y unos ingresos netos de USD $271 millones.
• El primer número representa el valor bruto en dólares de los pagos ocurridos en la plataforma.
• A cambio de habilitar la transacción mediante su tecnología de pagos, MP le cobra a los vendedores un porcentaje del valor de la venta.

¿Por qué es importante el Total Payment Volume?

Cabe precisar que, para las fintech de pagos, un mayor Total Payment Volume no solo implica la posibilidad de generar más ingresos por comisiones de pagos, sino que genera data valiosa de transacciones que le permiten conocer la capacidad de pago de los vendedores y compradores en su plataforma.
Gracias a esa data, las startups fintech pueden ofrecer más servicios financieros como cuentas de ahorro, préstamos, líneas de capital de trabajo, etc. De hecho, MP tiene una línea de negocios conocida como Mercado Crédito para brindar crédito a empresas y una línea conocida como Fondo Común para personas naturales que quieren ahorrar.

¿Qué es el CAC Payback Period?

El CAC Payback Period es el número de meses que toma recuperar el dinero invertido en la adquisición de un cliente.
Comprender esta métrica no solo te ayudará a determinar cuánto efectivo necesitarás para ser rentable, sino que te dará información clave para tomar decisiones sobre la estrategia de adquisición de clientes que estás utilizando.

¿Cómo se calcula?


Para poder calcularlo necesitarás algunos ejercicios previos. Como se ve en la fórmula deberás obtener el CAC o Costo de Adquisición por Cliente y tu Margen de Contribución por cliente mensual. Una vez tengas esos datos, divídelos siguiendo la fórmula.

Ejemplo aplicativo

Digamos que te cuesta US $210 adquirir un cliente (CAC) y este te está pagando US $21/mes (Margen de Contribución). Para calcular el CAC Payback Period, tendrías que dividir estas dos métricas. El cálculo sería el siguiente:
= US $210 / US $21 por mes
= 10 meses
En este caso, necesitarías que ese cliente siga consumiendo durante al menos 10 meses para que recuperes la cantidad que gastaste para adquirirlo.

¿Qué es el margen de contribución?

El Margen de Contribución es la diferencia entre el volumen de ventas y los costes variables. Es decir, son los beneficios de una compañía, sin considerar los costes fijos.
Esta métrica está compuesta por distintas variables. Es importante analizarlas para determinar su cálculo:
• Costos fijos: Son aquellos costos que permanecen sin variaciones durante un determinado plazo de tiempo, independientemente del volumen de producción de una empresa. Tanto si la empresa tiene una producción pequeña como masiva, los costos fijos serán siempre iguales. Un ejemplo de este elemento es el importe del alquiler del local o establecimiento donde se llevará a cabo la actividad de la empresa.
• Costos variables: Son los costos que varían dependiendo del volumen de producción en un determinado periodo. Si no se produce, no existen costos variables. Sin embargo, cuando la empresa aumenta el volumen de actividad y la producción, también se incrementa el valor de los costos variables. Un buen ejemplo es el valor de las materias primas que la organización necesita para su actividad.
• Utilidad: Este concepto hace referencia al resultado, en porcentaje, que el producto ha de obtener sobre el costo que se ha invertido.


¿Cómo se calcula el Margen de Contribución?


¿Qué es el retention rate?

La Retention Rate (tasa de retención, en español) es el porcentaje de clientes que una empresa retiene durante un período de tiempo determinado. Esta tasa se mide sobre una base de dólares o de número de usuarios. En el vocabulario de startups, un cliente que “retiene” significa que continúa comprando o utilizando el producto.
Una alta Retention Rate implica un bajo Churn Rate e indica que los esfuerzos de producto, pricing, atención al cliente, etc. están satisfaciendo a los usuarios.

¿Cómo se calcula?



La Retention Rate se calcula dividiendo el número de usuarios activos durante un período de tiempo, entre el número de clientes al inicio de ese período.
Por ejemplo, si contamos con 100 clientes al inicio del mes, y que al final del mes identificamos que 95 clientes siguen activos, obtendremos un 95% de Retention Rate.
95 clientes activos durante el mes / 100 clientes al inicio de mes =
95% de Retention Rate mensual
La Retention Rate es una de las métricas más importantes en negocios basados en recurrencia de uso como SaaS, marketplaces, o suscripciones.

¿Qué es el Take Rate?

El Take Rate se refiere al porcentaje que una empresa cobra por cada transacción que se realiza en su plataforma. Es una comisión de venta por cada artículo que venden sus clientes. Esta métrica es clave en las startups de marketplace que habilitan el intercambio de servicios o productos como Uber, Rappi, y Mercado Libre.
El Take Rate es un indicador del poder de mercado de una plataforma. Un valor alto generalmente implica que la propuesta de mercado es potente y, por lo tanto, la plataforma tiene alto control sobre la demanda u oferta del marketplace.
Por ejemplo, en Amazon, el Take Rate se calcula como las tarifas y comisiones que la empresa cobra por las ventas de terceros vendedores. Esta se encuentra entre el 5% al 25% del precio del producto.
El ingreso por ventas de estas compañías se calcula como la multiplicación entre el Gross Merchandising Value (valor bruto total de las transacciones) por el Take Rate promedio.
No todos las plataformas cobran el mismo de Take Rate, sino que varía según las características de sus mercados. Algunos marketplaces pueden cobrar entre 0 y 5%, mientras que otros pueden cobrar hasta más del 20%. Para que este porcentaje sea sostenible en el tiempo, la plataforma tiene que justificarlo con servicios complementarios. De lo contrario, se generan muchos incentivos para que los compradores y vendedores transaccionen por fuera de la plataforma.

¿Qué es el Lifetime Value (LTV)?

El Lifetime Value (LTV) es una métrica que proyecta el valor de las utilidades provenientes de un cliente durante su relación comercial con tu negocio. Se utiliza para determinar el valor de largo plazo de un cliente y cuánta utilidad le generará tu compañía, en relación al costo de adquirirlo, CAC (Costo de Adquisición del Cliente).

¿Cómo se calcula el Lifetime Value LTV?

El cálculo del LTV es el siguiente:

Ingreso por Cliente (mensual)
Margen Bruto por Cliente (mensual) = Ingreso por Cliente menos costos directos del producto o servicio.
Margen de Contribución por Cliente (mensual) = Margen Bruto por Cliente menos costos variables asociados directamente a la operación del negocio: logística, ventas, y otros costos operativos.
Lifetime (Tiempo de vida, en español) del Cliente = Duración promedio de la relación comercial con un cliente, medida en meses. Calculada como 1 dividido por el Churn Rate mensual.




Errores al calcular el Lifetime Value

Un error común es utilizar Ingreso por Cliente o Margen Bruto por Cliente para calcular el LTV, en lugar del Margen de Contribución. El problema de esos cálculos es que pueden sugerir erróneamente que cada cliente vale más y, por lo tanto, se puede gastar más en adquirirlos.
Otro error común es intentar predecir (o asumir) el Lifetime cuando se tiene pocos meses de ventas y, por lo tanto, no se puede estimar con certeza la retención de clientes. En esos casos, es mejor calcular el LTV con 12 o 24 meses.

¿Qué es el runway?

El runway es la cantidad de tiempo que una empresa tiene antes de quedarse sin efectivo, medido en número de meses.
Runway = Caja actual ÷ Burn rate = # meses
Por ejemplo, si el burn rate de una startup es de USD $ 10 mil al mes y tienes USD $ 100 mil en el banco, tiene 10 meses antes de quedarse sin efectivo, en caso no llegue a generar flujos de caja positivos.

¿Por qué es importante el runway?

El runway es la principal métrica de supervivencia a la que el CEO de una startup tiene que dar seguimiento. De hecho, quedarse sin runway es la primera razón más común por las que las startups fracasan.


Al momento de hacer fundraising, un potencial inversionista te preguntará cuántos meses de runway financiará tu ronda de inversión, y dicho cálculo debe estar fundamentado en los objetivos que esperas alcanzar y los planes correspondientes que implementarás.
La mayoría de startups deberían apuntar a 18 meses de runway. Esto permite 12 a 15 meses para alcanzar los objetivos de la ronda y 3 a 6 meses adicionales para levantar una siguiente ronda de inversión, en caso sea necesario.

¿Qué es el Churn Rate?

El Churn Rate (tasa de cancelación, en español) es el porcentaje de clientes que pierde una empresa en un periodo de tiempo determinado. Esta tasa se mide sobre una base de dólares o de número de usuarios. En el vocabulario de startups, un cliente que “churnea” significa que dejó de comprar o utilizar el producto.
Un alto Churn Rate implica una baja Retention Rate e indica que hay algo en el producto que no satisface a los usuarios o que no esperaban, cuando lo adquirieron (sitio web, modelo de precios, atención al cliente, diseño, UX, etc).
El Churn Rate se calcula dividiendo el número de cancelaciones de clientes durante un período de tiempo, entre el número de clientes al inicio de ese período.
Por ejemplo, si contamos con 100 clientes al inicio del mes y al final del mes identificamos 5 bajas, obtendremos un 5% de Churn Rate.

5 clientes perdidos durante el mes / 100 clientes al inicio de mes = 5% de Churn Rate mensual

Este número es seguido durante varios meses (al menos 12) para estimar con robustez el Churn mensual promedio de una startup. Esto permite evaluar el comportamiento de varios cohortes de nuevos clientes, identificar oportunidades para incrementar la retención, y tomar acciones de remedio. En un periodo de tiempo corto, el cálculo y el análisis de las causas de churn suele ser poco preciso.
En cuanto a Unit Economics, el Churn Rate mensual se utiliza para estimar el Lifetime Value de un cliente.

¿Cuánto es un “buen” Churn Rate promedio?

Hacer “benchmarking” de tu churn es una buena práctica, sobretodo si vas a levantar capital. Después de todo, aun cuando tú no lo hagas, un potencial inversionista seguro que sí.
Como todas las métricas, depende de la industria y del modelo de negocio. Cuando una startup tiene clientes B2B, un “buen” churn promedio mensual está entre 1% y 3%, siendo menor a medida que tus clientes son más grandes (Corporativos). Cuando los clientes son B2C, un 3% a 5% es “bueno”.
En general, el criterio varía según cuán costoso y difícil es adquirir un cliente en tu sector. En el siguiente gráfico, puedes ver rangos de churn rate mensual promedio por industria.

 

FUENTE: GRÁFICO DE RECURLY (2018)

Los fondos de Venture Capital profesionales suelen analizar información como la anterior, antes de tomar su decisión de inversión. Entonces, para que tu compañía sea atractiva, tu churn tiene que ser al menos igual – sino mejor – que el promedio de tu industria.

¿Qué es el Annual Recurring Revenue (ARR)?

El Annual Recurring Revenue (ARR) es una métrica que mide los ingresos recurrentes del último mes, MRR, multiplicados por 12 meses como una estimación de los ingresos totales del año, asumiendo que no hay salida (churn) de clientes.
Es la métrica más utilizada por startups con modelos de negocio de SaaS o de suscripción.
Por ejemplo, si el MRR del mes pasado es de USD $10 mil, para hallar el ARR simplemente debemos multiplicar este monto por 12, dando como resultado un ARR de USD $120 mil. Si bien se trata de una fórmula sencilla, existen diversos errores que se cometen a la hora de calcularlo. Con los números correctos, este indicador puede ayudarte a estimar los ingresos futuros de tu empresa en relación con la cantidad de suscripciones que posees.

¿Cuál es la diferencia entre ARR y MRR?

Las dos métricas permiten pronosticar y contextualizar los ingresos recurrentes en diversos niveles. Los ingresos recurrentes son los que sustentan las estrategias de precio y el modelo de las empresas SaaS. La diferencia principal entre el ARR y el MRR es que el primero se calcula anualmente, mientras que el segundo corresponde a los ingresos mensuales recurrentes de una compañía.

¿Por qué es importante calcular el ARR y MRR?

Estas métricas brindan información muy valiosa del estado de tu negocio. A través de ellas puedes proyectar cómo se acumularán los ingresos a medida que la empresa crezca y, además, planificarás qué hacer con ese capital.

¿Qué es el Total Contract Value?

El Total Contract Value (TCV) es el valor total del contrato una vez ejecutado. Incluye los ingresos recurrentes del contrato, así como todos los cargos únicos, las tarifas de servicios profesionales, las tarifas de incorporación, y cualquier otro cargo incurrido durante el plazo del contrato.

¿Cómo se calcula el Total Contract Value?

TCV = Ingresos recurrentes mensuales * Meses de duración del contrato + Tarifas específicas del contrato.

Dado que este cálculo refleja los contratos reales en lugar de las predicciones (Lifetime Value), proporciona una predicción más precisa del crecimiento de los ingresos, ayudando a optimizar los esfuerzos de ventas y marketing. Esta métrica es utilizada principalmente en startups de Enterprise Software.
Por ejemplo, la plataforma de marketing HubSpot ofrece una gama de precios y planes diferentes para su servicio de Marketing Hub. Si tomamos el caso de dos clientes hipotéticos, el TCV se calcula se la siguiente manera:

• Cliente A: se inscribe en el plan Starter al precio base de USD $ 50 / mes para un contrato de un año.
• El TCV = (USD $ 50 * 12 meses) + tarifas de USD $ 0 = USD $ 600

• Cliente B: se inscribe en el plan Enterprise al precio base de USD $ 3,200 / mes por un contrato de dos años, más una tarifa única de incorporación de USD $ 6,000.
• El TCV = (USD $ 3,200 * 24 meses) + tarifas de USD $ 6,000 = USD $ 82,800

¿Qué es y cómo calcular el Crecimiento mes a mes?

El Crecimiento mes a mes (MoM, por sus siglas en inglés) mide el aumento porcentual de una métrica de un mes a otro. Se utiliza para medir el crecimiento mensual de usuarios, número de clientes, ingresos, entre otras métricas. La fórmula es la siguiente:

En el contexto de las startups, es común usar la tasa de crecimiento mensual compuesta (CMGR, por sus siglas en inglés) para medir el crecimiento periódico en periodos más largo de tiempo.
CMGR = (Último mes / Primer mes) ^ (1 / # de meses transcurridos ) -1
Para comparar el crecimiento con otras compañías, se utiliza el CMGR, en remplazo del promedio simple de la tasas de crecimiento que dificulta la comparación debido a la volatilidad y otros factores. El CMGR será más pequeño que el promedio simple en un negocio en crecimiento.

Ejemplo de Crecimiento mes a mes

Por ejemplo, supongamos que los ingresos de una empresa aumentaron de USD $ 100 en el mes 1 a USD $ 150 en el mes 2. El MoM Growth se calcula:
MoM Growth = (150 – 100) / 100 = 50%
Ahora, supongamos que una startup quiere medir el crecimiento promedio mensual del total de sus usuarios, durante todo el año desde que lanzó su producto. Si al final del primer mes tenía 100 usuarios y, al final del mes 12, tenía 5 mil usuarios, el CMGR se calcula:
CMGR = 5,000 / 100 1 / [12 – 1] – 1 = 42.71%
Ello indica que cada mes, en promedio, el número de usuarios aumentó en más del 42%.

¿Qué son los usuarios activos?

Los Usuarios Activos (UA) son usuarios que interactúan con un producto, durante un período de tiempo específico. La interacción es identificada y medida mediante un correo electrónico o nombre de usuario.
La métrica UA se usa para medir el verdadero nivel de engagement que genera un producto con sus consumidores, en contraposición a la métrica Usuarios Totales, que mide el número total de consumidores registrados en una plataforma web o aplicación.
Solo se puede referir a los Usuarios Activos si se les coloca en un intervalo de tiempo, ya que el nivel de actividad varía según el periodo seleccionado. Cada tipo de producto obedece a un uso distinto y, por ende, el periodo de tiempo indicado para medir el nivel de actividad no es el mismo para todos los productos.

Tipos de usuarios activos

Normalmente, los Usuarios Activos se presentan de las siguientes maneras:

Usuarios Activos Diarios (DAU, por sus siglas en inglés): Correo electrónico, Calendario, Redes Sociales.
• Ejemplo: Instagram (2020) reportó que tiene más de 500 millones DAU .

Usuarios Activos Semanales (WAU, por sus siglas en inglés): Foros, Aplicaciones móviles, Juegos, Herramientas de productividad y análisis.
• Ejemplo: Linkedin (2020) reportó que solo 3 millones de sus WAU publican contenido en la red.

Usuarios Activos Mensuales (MAU, por sus siglas en inglés): Aplicaciones donde se espera que los usuarios interactuen varias veces al mes o menos, como los software B2B de gestión de nómina o contabilidad, y las aplicaciones B2C de pagos o delivery.
• Ejemplo: Rappi (2020) reportó que tiene más de 10 millones MAU .

¿Qué es el Burn Multiple?

Burn Multiple mide cuánto está quemando una startup para generar cada dólar incremental de Ingreso Recurrente Anual (ARR). Esta métrica evalúa la quema como un múltiplo del crecimiento de los ingresos.
Este es un concepto particularmente aplicable a las startups SaaS, porque ofrecen servicios de suscripción. Pero también es una fórmula válida para cualquier negocio con alto potencial de crecimiento.
• Cuanto mayor sea el Burn Multiple, más quema la startup para lograr cada unidad de crecimiento.
• Cuanto menor sea el Burn Multiple, más eficiente será el crecimiento.
*Este término fue acuñado por David Sacks, fundador de Craft Ventures.

¿Cómo calcular el Burn Multiple?

El Burn Multiple se calcula dividiendo la suma del Burn Neto, cuánto dinero se quemó, entre la suma de los Ingresos Recurrentes Anuales netos, los ingresos nuevos que obtuvieron.

Burn Multiple = Suma (Burn Neto) / Suma (Ingresos Recurrentes Anuales Netos Nuevos)

Ejemplo:
El primer trimestre acaba de terminar y es hora de una reunión de la junta. La startup informa que quemó USD $2 millones en el trimestre y agregó USD $1 millón a su ARR. Eso representa un Burn Multiple de 2 veces (o 2x). Razonable para una startup en etapa inicial.
Por otro lado, si la empresa quemó USD $5 millones en el primer trimestre para agregar USD $1 millón de ARR neto nuevo, eso es un Burn Multiple terrible de 5x. Probablemente, debería reducir los costos de inmediato. Esa empresa está gastando como una empresa en etapa posterior sin generar el crecimiento de una empresa en dicha etapa.
Además, en el primer caso, parece que el mercado está comprando el producto de la startup porque lo necesitan, mientras que en el segundo, la startup está forzando la inserción del producto en el mercado.

¿Cómo se ve un buen Burn Multiple?

Para startups en etapa temprana lo razonable es:

El Burn Multiple de una empresa cambiará con el tiempo. Es probable que una startup tenga costos elevados y recién haya comenzado a vender su producto, por lo que en la etapa inicial puede ver un Burn Multiple de alrededor de tres. Con el tiempo se puede esperar que esto mejore, disminuyendo a cerca de dos. Lo cierto es que, si una empresa usa su capital eficientemente, su Burn Multiple disminuirá a medida que la empresa madure.

¿Qué son las métricas de startups?

Las métricas en una startup son indicadores de la salud, el crecimiento, o el rendimiento del negocio, que facilitan la toma decisiones.
En el inicio de una startup, sobretodo cuando están boostrappeando, los fundadores suelen enfocarse más en las ventas y las ganancias. Sin embargo, a medida que el negocio avanza, el seguimiento y análisis oportuno de las métricas permiten saber cómo y por qué algunas cosas funcionan – mientras otras no – y tomar las decisiones correspondientes.
Aunque la finalidad de las métricas no es levantar Venture Capital sino gestionar tu startup efectivamente, vale mencionar que hay métricas que son de particular interés para los inversionistas. Al momento de levantar una ronda de inversión, el fundador lo debe tener en cuenta, dependiendo del sector, la etapa, y el modelo de negocio de su startup.

Las principales métricas para una startup pueden categorizarse en 3 grupos:

Métricas de supervivencia:

• Burn rate
• Runway
• Churn rate

Métricas de crecimiento:

• Ingresos
• MRR y ARR
• Usuarios
• Crecimiento MoM (en inglés, Month-on-month)

Métricas de rendimiento:

• Margen Bruto
• Margen de Contribución
• Unit Economics: CAC y LTV
Las anteriores son métricas aplicables a la mayoría de startups. No obstante, existen compañías con modelos de negocio particulares que deben medir otras métricas:

Métricas para Marketplaces:

• GMV (Crecimiento)
• Take rate (Rendimiento)

Métricas para Software con clientes corporativos:

• TCV (Crecimiento)
• ACV (Crecimiento)

¿Qué es el Loan-to-Value?

Loan-to-Value (LTV) o relación préstamo-valor representa el endeudamiento de un activo en relación con su valor real y actual. Este ratio mide el porcentaje de deuda sobre el valor del inmueble conforme a la última tasación realizada.
Cuanto menor sea el Loan-to-Value, mejor la calidad y menos riesgo de morosidad. Pero este ratio no solo ofrece información de riesgo o solvencia, sino que permite conocer el negocio hipotecario de las entidades financieras.
También, se puede saber si un determinado banco tiene una mayor concentración en sectores de consumidores individuales o si, por el contrario, se concentra más en préstamos empresariales.

Así puedes calcular el Loan-to-Value: LTV Ratio = MA / APV x 100

Dónde:
MA: Monto de la hipoteca
APV: Valor tasado de la propiedad

Ejemplo de cómo calcular el Loan-to-Value

Supongamos que quieres comprar una casa que vale USD $200,000. Le ofreces USD $150,000 al vendedor y este acepta tu oferta. Cuando solicitas una hipoteca, le informas a tu prestamista hipotecario que harás un down payment del 20%, o USD $30,000. Ahora:
• Resta tu down payment (USD $30,000) del precio total de venta (USD $200,000) para obtener USD $170,000. Esta es la cantidad que piensas pedir prestada.
• Después, divide la cantidad del préstamo (USD $170,000) por el valor de la propiedad (USD $200,000) y obtendrás 0.85.
• Multiplica el resultado por 100 para calcular tu LTV, que es el 85%.

¿Qué es el Customer Acquisition Cost (CAC)?

El Customer Acquisition Cost (CAC, en español Costo de Adquisición de Clientes) es el costo total de adquirir usuarios, medido para un usuario. Esto incluye los gastos de marketing digital, ventas, descuentos, créditos, comisiones de referidos, entre otros.

¿Cómo se calcula el CAC?

 

Uno de los errores más comunes para calcular el CAC es solo incluir los gastos de marketing digital.
Otro error común es calcular el CAC promedio, incluyendo usuarios adquiridos por canales pagados y orgánicos. Aunque conceptualmente no es erróneo, el problema es que no permite evaluar con claridad la efectividad y rentabilidad de las campañas de marketing pagado.
CAC promedio = Costo Total de Adquisición de Clientes / Total de usuarios adquiridos en todos los canales

Por esta razón, al evaluar la viabilidad de una startup, los Venture Capital se enfocan en el CAC pagado, en lugar del CAC promedio, pues permite evaluar si una compañía podría escalar su estrategia de adquisición rentablemente, haciendo uso del dinero de su inversión.
CAC pagado = Costo Total de Adquisición de Clientes / Total de usuarios adquiridos por marketing pagado

Adicionalmente, es útil evaluar el CAC por canal de adquisición: Instagram, Facebook, Google Ads, Linkedin, etc. pues cada canal tiene un comportamiento único y tienden a saturarse con el tiempo. A medida que adquieres más clientes por el mismo canal, el CAC por canal tenderá a subir. Podría costar USD $1 los primeros 100, USD 2 los siguientes 200, y así sucesivamente.

Comparación con Lifetime Value

Finalmente, el CAC se compara con el Lifetime Value (LTV) para medir la rentabilidad de un negocio por cliente:
• Un ratio de LTV / CAC de al menos 3 veces se considera sano para una startup en etapa temprana.
• El Payback Period es cuántos meses de ingresos por cliente requiere una compañía para cubrir su CAC.

Share of wallet o acción de cartera es la cantidad de dinero que un cliente promedio dedica regularmente a una marca en particular en lugar de a las marcas competidoras en la misma categoría del producto. Este indicador nos ayuda a saber cuanto gastan los consumidores en la categoría en la que competimos, y así poder determinar estrategias y objetivos a alcanzar.
El share of wallet también nos sirve para conocer el engagement de la marca, ya que nos ayuda a conocer la sensibilidad que tiene el consumidor hacia las estrategias de la competencia y si el presupuesto destinado a nuestra marca se puede modificar. Por otro lado, esta métrica se obtiene de investigaciones de mercado o encuestas hechas a una muestra representativa.
Los resultados son extrapolados a toda la base de compradores. Sin embargo, las empresas pueden inferir el tamaño del share of wallet para ciertos productos, especialmente cuando están en un mercado los competidores son pocos. Esta métrica se calcula dividiendo las ventas de la compañía entre las ventas en todo el mercado o el ramo.

Ejemplo
Si un cliente gasta $100 al mes en delivery de comida y $20 de ese total se gasta en Rappi, entonces Rappi tiene un 20% de share of wallet ($20/$100=20%).

El Net Dollar Revenue Retention (Retención Neta de Ingresos, en español) es un porcentaje que refleja cómo los ingresos recurrentes anuales o mensuales han aumentado o disminuido dentro de un período de tiempo definido. Esta medición toma en cuenta el impacto de la expansión de clientes, la rotación negativa y las rebajas.

¿Cómo calcular el Net Dollar Revenue Retention?

Se calcula tomando los Ingresos Recurrentes Anuales (ARR) iniciales, sumando nuevas suscripciones, restando cualquier rotación (churn) y dividiendo el número resultante por Ingresos Recurrentes Anuales iniciales.
También puedes calcular el Net Dollar Revenue Retention utilizando Ingresos Recurrentes Mensuales, en lugar del anual, para reducir su plazo y obtener un panorama más actualizado de la startup.

Retención Neta de Ingresos = ((ARR inicial + Expansión – Contracción – Churn) / (ARR inicial)) * 100%

Componentes del Net Dollar Revenue Retention

Si haces el cálculo mensual, estos son los componentes que debes tomar en cuenta:
• Ingresos recurrentes mensuales (MRR): los ingresos recurrentes predecibles obtenidos de las suscripciones en un mes en particular.
• MRR de expansión: el MRR adicional de todos los clientes que pasaron a un plan de precios más alto desde un plan de precio más bajo. Esto también incluye la contribución de MRR de la reactivación de una suscripción cancelada previamente y conversiones gratuitas a pagas.
• Churned MRR: el MRR perdido debido a suscripciones canceladas.
• MRR de contracción: el MRR perdido debido a rebajas a planes de precios más bajos, eliminación de add-ons recurrentes o incluso debido a descuentos disponibles.

Ejemplo:

La startup A comienza el mes con USD $10,000 en ingresos recurrentes. Durante el mes, agrega USD $3,000 en ingresos por expansión, USD $1,500 en rebajas y USD $500 en churn.
• NDR = 110%
• MRR = USD $11,000

La startup B comienza el mes con USD $10,000 en ingresos recurrentes. Durante el mes, no ve ningún ingreso de expansión, pero agrega USD $5,000 en nuevas suscripciones, USD $1,500 en degradaciones y USD $1,000 en abandono.
• NDR = 75%
• MRR = USD $12,500

¿Por qué es importante el Net Dollar Revenue Retention?

Según el ejemplo anteorior, al observar solo los MRR, diría que la Compañía B es mejor. Sin embargo, siguiendo los NDR, no tanto. Aquí es donde el cálculo de NDR juega un papel fundamental en la valoración de ingresos recurrentes para las empresas.
En esencia, el Net Dollar Revenue Retention replantea el éxito del cliente como una iniciativa interfuncional, así como un conductor de ingresos. Centrarse en el Net Dollar Revenue Retention refleja un enfoque en la satisfacción del cliente, la adopción y la importancia de aportar valor.
Esta métrica se basa en un concepto simple: es más probable que los clientes felices se mantengan, renueven, aumenten el uso y la adopción, y amplíen su negocio con tu solución, lo que significa más ingresos con el tiempo. Sin embargo, los clientes insatisfechos tienen más probabilidades de reducir su gasto o incluso su frecuencia de compra.

¿Qué es y cómo se calcula el Compound Annual Growth Rate?

Compound Annual Growth Rate (CAGR) o tasa de crecimiento anual compuesto es la tasa de rendimiento que se requeriría para que una inversión crezca desde su saldo inicial hasta su saldo final. Esto ocurre siempre que las ganancias se reinviertan al final de cada año de la vida útil de la inversión.
Lo más relevante del CAGR es que permite medir el retorno de la inversión de una forma “suavizada”, es decir, atenúa la volatilidad que existe en los mercados. La estimación que hace se basa en una situación sin grandes cambios.

Su cálculo es sencillo:
• Basta con coger el valor de un activo en un año determinado y tomar el mismo activo pasado el tiempo que determinemos.
• Así, se divide el valor final entre el valor inicial.
• El resultado hay que elevarlo a la primera potencia dividida entre el número de años que han pasado.
• Por último, restar uno al resultado.

Ejemplo de Compound Annual Growth Rate

Si el valor inicial es USD 10,000 y el final, pasados tres años, USD 20,000, el Compound Annual Growth Rate es:
(20,000/10,000)^(⅓) – 1 = 26%
Esta es la fórmula básica, pero hay otras muchas. En función de la complejidad de lo que se quiera medir. Porque hay que tener en cuenta que la CAGR también se utiliza en empresas y negocios para calcular diferentes partidas, por lo tanto, la dificultad aumenta.

También debes tomar en cuenta lo siguiente:
• Los inversionistas pueden comparar la Compound Annual Growth Rate de dos alternativas: para evaluar qué tan bien se desempeñó una acción frente a otras acciones o frente a un índice de mercado.
• La tasa de crecimiento anual compuesta no es una tasa de retorno real, sino más bien una cifra representativa.
• El Compound Annual Growth Rate no refleja el riesgo de inversión.

El Burn Rate es una medida del flujo de caja negativo de una empresa, es decir, cuánto dinero líquido pierde o “quema” al mes. una. El Burn Rate es utilizado por startups e inversionistas de venture capital para medir la cantidad de capital que una compañía consume para financiar su operación, antes de empezar a generar flujos de caja positivos.
Si se dice que una compañía tiene un Burn Rate de USD $ 10 mil, significa que la empresa está perdiendo o tiene un flujo de caja negativo de USD $ 10 mil por mes.
El Burn Rate también se utiliza para calcular el runway de una startup, es decir, cuántos meses de vida le quedan hasta quedarse sin caja.

¿Por qué es importante?

Dar seguimiento a tu Burn Rate es importante, tanto por la salud financiera de tu negocio, como por si planeas levantar una ronda de inversión.
Un potencial inversionista seguramente te preguntará por el racional detrás del tamaño de la ronda, es decir, el requerimiento de capital de tu startup. Dicho cálculo debe estar fundamentado en los objetivos que esperas alcanzar en los próximos 12-18 meses, los planes que implementarás para alcanzarlos, y el incremento correspondiente de tu Burn Rate.

Errores Comunes

Subestimar el Burn Rate: Es importante analizar cómo las palancas operativas de tu negocio afectan la generación de flujo caja, sobretodo en un contexto de alto crecimiento. ¿Si pasas de 100 clientes a 1,000 en 3 meses, cómo se afectan tu CAC, tus costos de desarrollo o gastos administrativos, entre otros?

Proyectar el Burn Rate asumiendo ventas crecientes: La recomendación general para proyectar tu Burn Rate es hacerlo asumiendo ventas igual a 0. ¿Por qué? En las etapas más tempranas de una startup, pre-semilla o semilla, hay mucha incertidumbre. Al estar en constante iteración de tu producto, es posible que haya un pivot, que pases de vender B2B a B2C, o algún otro cambio importante de estrategia. Por lo tanto, la predictibilidad de tus ingresos es muy baja.

¿Qué es el Monthly Recurring Revenue?

El Monthly Recurring Revenue (MRR) es una métrica que mide el total de ingresos provenientes de obligaciones contractuales, en un mes en particular. Estos contratos corresponden a suscripciones de clientes y, por lo tanto, los ingresos provenientes son recurrentes.
Generalmente, el MRR se usa para medir los ingresos recurrentes de las startups de suscripción y SaaS, porque permite consolidar los diversos planes de precios y períodos de facturación, en un solo número consistente que permita ver la tendencia a lo largo del tiempo.

Ejemplo de Monthly Recurring Revenue

Por ejemplo, si los clientes de Netflix, en promedio, pagan una suscripción de USD $10, y actualmente la empresa cuenta con 200 suscriptores, el MRR sería USD $10 x 200 clientes, que da un resultado de USD $2 mil mensuales.

¿Qué es GMV (Gross Merchandise Value)?

El Gross Merchandise Value (GMV) es una métrica que mide el valor de los productos o servicios vendidos en una plataforma de internet dentro de un período determinado.
Esta es una de las métricas principales de startups con modelos de negocio de marketplace o e-commerce como Uber, Rappi, Despegar, y, en general, cualquier plataforma que habilite transacciones entre vendedores y compradores.

 

El GMV se calcula como la suma total del valor bruto de las ventas. Es decir, esta métrica es calculada antes de descuentos, devoluciones y cualquier tipo de gastos.
Si bien el GMV es una medida del tamaño y crecimiento del negocio de una plataforma, no refleja los ingresos reales del negocio.

Ejemplo aplicativo de GMV

Digamos que en tu plataforma de e-commerce vendes 3 tipos de productos: polos, poleras y casacas. Los precios son $7, $10, $15 respectivamente. En este mes, te compraron 10 polos, 8 poleras y 3 casacas.
Para calcular el GMV, tendrías que multiplicar las ventas por producto. El cálculo sería el siguiente:
GMV = ($7 x 10 polos) + ($10 x 8 poleras) + ($15 x 3 casacas)
GMV = $195

¿Qué es el Annual Contract Value?

El Annual Contract Value (ACV) es el valor de los ingresos por suscripción de cada cliente contratado, normalizado a 1 año. Se halla dividiendo el TCV entre el número de años que dura un contrato.
Puede que el ACV pueda sonar muy similar al ARR, pero mientras este último estima los ingresos recurrentes anuales en un solo punto en el tiempo, el ACV normaliza esos ingresos en uno o más años por cliente.

La importancia del Annual Contract Value

El Annual Contract Value no es una métrica muy valiosa en sí misma, pero se vuelve súper importante si se le compara con el Customer Acquisition Cost (CAC), pues permite calcular el tiempo requerido para pagar el costo de adquirir un cliente y el retorno del mismo.
El Annual Contract Value tiende a variar más entre las empresas B2C y B2B. Las empresas como Spotify (B2C) tendrán un ACV muy pequeño, pero muchos usuarios y un CAC pequeño. Sin embargo, las compañías como Citrix (B2B) tendrán un gran ACV, pero no tantos usuarios y el gasto en CAC será mayor.

Por ejemplo, digamos que un cliente firma un contrato de 5 años por USD $ 50,000, lo que significa que su ACV es de USD $ 10,000.

¿Qué es el Margen Bruto?

El Margen Bruto (en inglés, Gross Margin) es el ingreso por ventas netas de una empresa menos el costo de ventas (en inglés Cost of Good Sold, COGS). En otras palabras, son los ingresos por ventas que retiene una empresa después de incurrir en los costos directos asociados con la producción de los bienes que vende y los servicios que proporciona.
Cuanto mayor sea el Margen Bruto, más capital retiene una empresa por cada dólar de ventas, que luego puede usar para cubrir el pago de otros costos, gastos o deudas.
El Margen Bruto es importante porque le indica al dueño si las ventas de la compañía son lo suficientemente buenas, y le permite compararse con la competencia. Las empresas con mejor Margen Bruto (en la misma industria) probablemente tengan operaciones más eficientes.

¿Cómo se calcula el Margen Bruto?

El Margen Bruto se calcula de la siguiente manera:
(Ingresos totales – Costo de bienes vendidos) / Ingresos totales * 100
Las startups se caracterizan por invertir significativamente en investigación y desarrollo de producto como el salario de los Product Manager y los Desarrolladores de Software. Si bien estos gastos son necesarios para la creación del producto, NO se incluyen en el cálculo de costo de ventas, pues no están directamente relacionados a la entrega del producto.

Ejemplos de cómo calcular el Margen Bruto en una startup

Veamos unos ejemplos aplicados a startups con distintos modelos de negocio:

1. Las startups SaaS venden licencias mensuales por el uso de su software. Sus principales costo directos son, entre otros:
• Hosting como Amazon Web Services (se paga por el uso del software)
• Servicios de customer support e implementación
• Comisiones por pagos online (pasarela de pagos)
Las compañías SaaS más saludables tienen márgenes brutos entre el 70% y 90%.

2. Una startup marketplace es un caso particular. El valor de los bienes vendidos en un marketplace es los Ingresos Brutos totales o GMV. Este número NO es los Ingresos totales.
Para calcular los Ingresos Netos totales, se suma las comisiones o take rate (típicamente ronda entre un 10% y 30% ), que obtiene por cada transacción que sucede dentro del marketplace.
Ahora, para calcular el margen bruto, hay que restar los costos directos en los que incurre el marketplace para habilitar una transacción. Estos incluyen:
• Hosting como Amazon Web Services
• Comisiones por pagos online (pasarela de pagos)
• Verificación anti-fraude del producto e identidad
• Otros costos directos de la transacción como delivery o seguimiento vía GPS

¿Qué son los indicadores de fidelización?

Los Indicadores de Fidelización son aquellos que miden la propensión de un cliente a repetir la compra de un bien o servicio de la misma marca. Los beneficios de una base de clientes fieles incluyen una mayor visibilidad de los ingresos futuros y la maximización del valor de por vida de cada cliente.
La medición y el seguimiento de la lealtad del cliente es fundamental para el éxito de cualquier campaña de mejora de la retención de clientes.

Beneficios de aumentar la fidelización

Algunos de los beneficios de aumentar la fidelización de los clientes son:
• Los clientes fieles son más propensos a recomendar tus servicios a otros
• Los clientes no están buscando activamente irse a la competencia
• Ellos están dispuestos a probar otros productos y servicios distintos a los que compraron anteriormente
• El promedio de compra suele ser más alto
• Los clientes son más comprensivos cuando surgen problemas
• Es probable que te den opiniones positivas y consejos para mejorar tus servicios

Ejemplos de Indicadores de Fidelización de clientes

Algunos Indicadores de Fidelización son:
• Adquisición de miembros
• Gastos de afiliación
• Tasa de canje de recompensas
• Tasa de abandono
• Margen incremental

Los Indicadores de Fidelización varían en función del sector y del ciclo de compra, pero darle seguimiento a estos pueden ser clave en el éxito de tu programa de clientes.

¿Qué es el índice de satisfacción?

El Índice de Satisfacción es el grado de satisfacción de un cliente con los productos o servicios de una empresa depende de una multitud de factores. Sin embargo, la satisfacción del cliente se determina fundamentalmente comparando las expectativas del cliente con el grado de cumplimiento de estas expectativas por la empresa.

¿Cómo medir la satisfacción del cliente?

Para determinar el Índice de Satisfacción se recomienda llevar a cabo una encuesta de satisfacción del cliente escrita u oral. Es importante invitar al mayor número posible de clientes a participar, ya que cuantas más personas se entrevisten, más preciso será el resultado. La encuesta puede cubrir diferentes temas y aspectos sobre los que se desea conocer las opiniones de los clientes.
Las principales métricas de medición de la satisfacción de los clientes son, el Customer Satisfaction Score (CSAT), Net Promoter Score (NPS) y Customer Effort Score (CES). Se deberá medir la satisfacción del cliente en diferentes puntos de contacto a lo largo del viaje del cliente.

• Customer Satisfaction Score (Csat)

El indicador CSAT se obtiene a través de una pregunta que se realiza una vez finalizado el servicio o entregado el producto. Le harías una pregunta de manera directa:
¿Cómo calificarías tu experiencia general con el producto? Y se pediría a los encuestados que calificaran su satisfacción en una escala del 1 al 5.

• Net Promoter Score (NPS)

El indicador del grado de satisfacción del cliente Net Promoter Score es el resultado que obtienes cuando encuestas de nps a tus clientes con la pregunta:¿Recomendaría nuestra empresa a un familiar o amigo? Se les pide a los clientes que respondan del 1 al 10 si recomendaría nuestros servicios o productos.

• Customer Effort Score (CES)

Este indicador de satisfacción del cliente, mide el esfuerzo deben hacer los clientes para relacionarse con la empresa. Se calcula a través de esta pregunta: ¿Cuánto esfuerzo tuvo que hacer para gestionar su solicitud?.
Exceder las expectativas del cliente es importante para construir una relación de lealtad. Y la mejor manera de reducir fricciones con tu cliente es reducir los esfuerzos que tienen que hacer para relacionarte contigo.

GROWTH

¿Qué es una landing page?

Una landing page (página de aterrizaje, en español) es una página web utilizada para recibir el tráfico generado en una campaña de publicidad. Se utilizada para enfocar la atención del visitante a realizar una acción en específico, como llenar un formulario, realizar una compra o acción, entre otra.
A diferencia de una página web normal, las landing page son más simples y optimizadas, para que el potencial usuario o comprador no se distraiga con todo el contenido que puede haber en tu página web regular.

Ejemplo
Imagina que estás haciendo una búsqueda en Google para comprar pizza por delivery. Haces la búsqueda “pizza delivery” e ingresas al primer anuncio. Llegas a la página de una pizzería artesanal, que te dirige a ver su homepage, con información acerca de dónde está ubicado el restaurante, la variedad de su carta, su historia y tradición, etc.
Todo este contenido retrasa e incluso te distrae de tu acción de compra, lo que puede llevarte a abandonar la página web. En cambio, una landing page efectiva está optimizada para mostrar la cantidad mínima de información necesaria para que el prospecto ejecute la acción, en este caso, comprar.
Por eso, una landing page efectiva de una pizzería debería incluir promociones, una carta reducida de las 2 o 3 pizzas más ordenadas, y un botón de pago. De esta forma se aseguran menos distracciones para el usuario.

Término hecho en colaboración con: Cristian Vega, Growth Hacker y CTO en Talently. Puedes leer más de Cristian en su blog personal.

¿Qué es freemium?

Freemium es una estrategia de adquisición de clientes (no un modelo de negocio) que consiste en ofrecer un producto o servicio con dos tipos de versiones: una gratis y otra que requiere de un pago. La primera versión permite adquirir nuevos usuarios de manera agresiva. Se ofrece probar el producto sin ningún costo para convertir a los usuarios en clientes.

Ejemplos de estrategias freemium

Por ejemplo, Spotify permite que cualquier usuario escuche canciones en su plataforma, de manera gratuita, con algunos inconvenientes como interrupciones y funcionalidades limitadas. El objetivo de Spotify es que. A través de esta estrategia comercial, más usuarios usen su producto y se conviertan al plan “preemium”.

Otros ejemplos de freemium son:
• Por tiempo (versión de prueba Adobe Photoshop)
• Por funcionalidad (LinkedIn avanzado es de pago)
• Por capacidad (Dropbox, gratis hasta 2Gb, luego pagas)
• Por anuncios (Spotify, si pagas no escuchas anuncios)

¿Qué es la tasa de conversión?

La Tasa de Conversión (Conversion Rate, CR, en inglés) es un KPI fundamental en una campaña de marketing. Refleja la relación entre la cantidad de usuarios en una determinada página o etapa, y la consecución de un objetivo en particular.

¿Cómo se calcula la tasa de conversión?

El Tasa de Conversión no está encasillado en una sola métrica a medir, podrías calcular el CR de cualquier cosa que conlleve a un objetivo. Por ejemplo, calcular la relación entre la cantidad de visitantes de una Landing Page y la cantidad de formularios llenados. Dónde en el Numerador siempre tendrás la cantidad de objetivos conseguidos y en el Denominador el tráfico de personas generado.

% Conversion Rate = Objetivos Conseguidos / Tráfico

Medir la tasa de conversión te puede dar información valiosa sobre donde es que debes realizar acciones de optimización (Conversion Rate Optimization).
Por ejemplo, puedes medir el CR de un público en particular comparado con otro, e identificar cual es el que te trae más conversiones en una Landing page. También, puedes comparar el CR generado por 2 versiones de una misma Landing page.

Término hecho en colaboración con: Cristian Vega, Growth Hacker y CTO en Talently. Puedes leer más de Cristian en su blog personal.

¿Qué es el content marketing?

Content marketing es una técnica de marketing orientada a crear y distribuir contenido de valor que sea relevante y consistente para atraer y adquirir un segmento definido de audiencia, con la finalidad de hacerlos tomar una acción que genere valor a la empresa.
El contenido adecuado segmenta por su cuenta a la audiencia que lo lee, y el tráfico generado podrás aprovecharlo para promocionar tu producto o servicio de manera muy enfocada.
La idea detrás de esta técnica de marketing es que identifiques el proceso de compra de tu usuario (buyer journey) y lo ayudes, a través de tu contenido, a tomar una decisión sobre cómo solucionar su problema.
El contenido puede ser cualquier cosa que ayude al usuario (buyer persona), desde un artículo en tu blog, infografías, videos, calculadoras, etc. El secreto está en poner, siempre al centro de tu contenido, el objetivo de ayudar a tu buyer persona a tomar una acción para solucionar su problema.

Ten siempre presente las diferentes etapas del proceso de decisión de compra:

Descubrimiento (awareness): cuando comienza a informarse sobre su problema y descubrir posibles alternativas para solucionarlo
Consideración (consideration): cuando empieza a evaluar alternativas
Decisión (decision): cuando comienza a buscar motivos para tomar una acción de compra

Elaborar un mapa de contenidos, como el de la siguiente imagen, puede ayudarte a que siempre generes contenido enfocado al problema de tu buyer persona.

FUENTE: WE ARE MARKETING

Término hecho en colaboración con: Cristian Vega, Growth Hacker y CTO en Talently. Puedes leer más de Cristian en su blog personal.

¿Qué es B2C?

El término Business to Consumer (B2C) se refiere a las empresas que les venden su producto directamente a los consumidores finales, sin ningún intermediario.
En el contexto de las startups, una empresa B2C comercializa sus productos mediante una plataforma digital como una web o una aplicación.

Por ejemplo, las plataformas de clases online como Crehana y Platzi ofrecen cursos relacionados al mundo artístico y tecnológico, respectivamente, en el que el usuario puede ingresar desde una web y recibir las clases a través de ella en cualquier lugar.
En el sector fintech, UnDosTres (México) y Yape (Perú) son dos ejemplos de aplicaciones de pagos para consumidores finales, es decir, B2C.

¿Qué es B2B2C?

El término Business to Business to Consumer (B2B2C) se refiere a las empresas que conectan a empresas (business) que desean vender un producto con clientes (consumer) que desean adquirir uno, cumpliendo así un rol de intermediarios.

Los beneficios de un modelo B2B2C

• Tener una visión 360 de los clientes: Los negocios ahora obtienen acceso a los datos y la información de los clientes, por lo que pueden utilizar esta información para impulsar ofertas y soluciones más personalizadas y ofrecer a los clientes una mejor experiencia que los mantenga regresando.

• Reducir los costos operativos: Uno de los principales beneficios del B2B2C incluye la capacidad de reducir los gastos generales al eliminar algunos costos asociados a la logística.

• Aumentar las oportunidades de ingresos: Muchas empresas que buscan un modelo de negocio B2B2C pueden ampliar su potencial de crecimiento económico. Aliarse con otras compañías trae oportunidades para ingresar en nuevos mercados y alcanzar más clientes, sin la necesidad de asumir toda la carga.

• Tener el control sobre la marca y los precios: Frecuentemente, con un modelo B2B, las empresas tienen menos control sobre cómo sus soluciones y productos se posicionan y son vendidos. Muchas veces, incluso pierden su identidad de marca en el proceso, de modo que los clientes finales ni siquiera saben a quién le están comprando. Pero con un modelo B2B2C, los negocios se involucran de manera más directa con el cliente final, siendo capaces de influenciar más el precio y la presentación de sus productos.

Ejemplo de B2B2C

Por ejemplo, en Latinoamérica, Rappi es un ejemplo exitoso de una startup B2B2C, debido a su rápido crecimiento en corto tiempo. Por un lado, es B2B porque establece acuerdos comerciales con empresas como restaurantes, tiendas, farmacias o supermercados que desean ofrecer sus productos, a través de la app, con el fin de tener alcance a los usuarios de Rappi.
Por otro lado, Rappi también es B2C ya que, a través de la misma app, ofrece los productos y servicios de las compañías anteriores a sus usuarios finales, quienes los pueden adquirir con un par de clicks y mediante delivery.

¿Qué es Growth Hacking?

Growth Hacking es una disciplina que combina las habilidades y conocimientos de software y marketing para impulsar el crecimiento acelerado de un negocio.
Esta disciplina implica experimentar diversas iniciativas de crecimiento creativas basadas en el análisis cuantitativo y cualitativo de datos. Una vez los experimentos son validados, se busca automatizar el proceso de ejecución de la iniciativa.

Ejemplos de Growth Hacking

Rappi utilizó una estrategia de Growth Hacking bastante agresiva al momento de entrar a nuevas ciudades en América Latina: programa de referidos. Su iniciativa consistía en que cada vez que un usuario de Rappi convirtiera a uno de sus conocidos en nuevo usuario, Rappi le regalaría a quien refería un bono para su siguiente compra.

¿Qué es el ciclo de ventas?

Un Ciclo de Ventas es el proceso que ejecuta una empresa al vender un producto o servicio a un cliente. Este proceso, repetible y táctico, es un conjunto de acciones específicas que los vendedores siguen para convertir un prospecto en cliente.
En un Ciclo de Ventas, hay siete pasos para completar la transacción con nuevos clientes, desde el primer contacto hasta la firma del contrato:

• Encontrar clientes potenciales
• Conectar con los clientes potenciales
• Calificar a los clientes potenciales
• Presentar a los clientes potenciales
• Superar las objeciones
• Cerrar el trato
• Fomentar la captación de nuevos clientes

Con un Ciclo de Ventas en marcha, el área comercial siempre sabrá cuál es su próximo movimiento y en qué punto del ciclo se encuentra cada cliente potencial. También puede ayudar a repetir el éxito o a identificar mejoras para cerrar acuerdos rápidamente.
La duración de un ciclo de ventas tiene un efecto crítico en el rendimiento de una empresa. La duración de este ciclo influye directamente en el índice de liquidez, la planificación presupuestaria, la gestión del inventario, el calendario de marketing, la estrategia de ventas, entre otros.
En definitiva, cuanto más rápido sea la rotación de las ventas, más rápido crecerá una empresa, mientras que cuanto más lento sea el ciclo, mayor será el riesgo de tener problemas de liquidez y de quebrar.

¿Qué son los network effects?

Network effects o efectos de red es una ventaja competitiva que se da cuando el valor de un determinado bien o servicio se incrementa tanto para los usuarios nuevos como para los usuarios ya existentes a medida que el número de usuarios del bien o servicio aumenta.
El efecto de red tiene que ver con cualquier transferencia entre múltiples individuos. Va desde productos populares, redes sociales e incluso páginas web como Amazon. Donde más se ve y se puede entender y explicar es en todo lo relacionado con Internet y redes sociales.

Ejemplo de network effects

Por ejemplo, el valor que aporta una red social a sus usuarios está relacionado con la cantidad de amigos que utilicen esa red social. De nada sirve estar en una red social por muy buena o avanzada que sea si tú eres el único usuario.

¿Qué es Cohort Analysis?

Cohort analysis es la evaluación a un grupo de personas que comparten una característica común durante un cierto período de tiempo. El análisis de cohorte se concentra en las actividades de un grupo específico.
Se utiliza una tabla para mostrar visualmente los datos con el fin de ayudar a los analistas a comparar diferentes grupos de usuarios en la misma etapa de su ciclo de vida. Y de esta forma ver la relación a largo plazo entre las características de un grupo de usuarios determinado.

¿Por qué es importante el cohort analysis?

El cohort analysis demuestra ser valioso, porque ayuda a separar las métricas de crecimiento de las métricas de engagement, ya que el crecimiento puede enmascarar fácilmente los problemas de engagement. En realidad, la falta de actividad de los antiguos usuarios queda oculta por el impresionante crecimiento de nuevos usuarios.
Los cohort analysis se pueden hacer con:
• Usuarios que se han convertido en clientes aproximadamente al mismo tiempo.
• Una clase de estudiantes que se gradúan el mismo mes, entre otros.

Ejemplo de cohort analysis

Comprendamos el uso del análisis de cohortes con este ejemplo: un cohort diario de usuarios que lanzaron una app por primera vez y volvieron a visitarla en los siguientes 10 días.

Con la información previa podemos inferir que:

• 1358 usuarios lanzaron una aplicación el 26 de enero. La retención del día 1 fue del 31,1%, la retención del día 7 fue del 12,9% y la retención del día 9 fue del 11,3%.
• Entonces, al séptimo día después de usar la aplicación, 1 de cada 8 usuarios que lanzaron una app el 26 de enero seguían siendo usuarios activos.
• De todos los nuevos usuarios durante este intervalo de tiempo (13.487 usuarios), el día 1 se retiene el 27% de los usuarios, el día 7 el 12,5% y el día 10 el 12,1%.

¿Qué es B2B?

El término Business to Business (B2B) se refiere a aquellas empresas que le venden un producto a otra compañía, es decir, son negocios hechos para servir a otros negocios.
En el contexto de las startups, un negocio B2B generalmente brinda una solución tecnológica a las empresas para que mejoren su desempeño.
Por ejemplo, Sirena (Argentina) es una startup cuyo producto es el primer software de CRM (Customer Relationship Management) para Whatsapp. Sirena permite a las empresas simplificar la comunicación entre sus equipos y sus clientes.

PRODUCTO

¿Qué es un Minimum Viable Product?

Un Minimum Viable Product o MVP es un producto o servicio con suficientes características para atraer a los clientes en una etapa temprana y validar la idea de este producto antes de desarrollarlo por completo.
Spotify es un buen ejemplo de un exitoso MVP. Ellos desarrollaron una aplicación de escritorio y ejecutaron una versión beta cerrada para probar el mercado. El producto MVP y un modelo de precio de freemium demostraron ser exactamente lo que la gente quería.

¿Qué es un API?

Una Application Programming Interface (API) que en español significa interfaz de programación de aplicaciones, es un conjunto de funciones y procedimientos que permiten la creación de aplicaciones. Acceden a los datos y funciones de otras aplicaciones, servicios o sistemas operativos.

Importancia de las API

Esencialmente, son un intermediario para diferentes plataformas de software. Facilitan que dos aplicaciones no relacionadas interactúen entre sí sin ninguna intervención del usuario. Las API permiten ofrecer acceso a recursos y, al mismo tiempo, mantienen la seguridad y el control, ya que se decide cómo y a quién se les da acceso.
Lo único visible de una API son los resultados, desde cómo abres una app y puedes conectarte a tu cuenta de Facebook para iniciar sesión o cuando esa aplicación te manda notificaciones al teléfono.

Una API es el elemento clave en cualquier proceso innovador, pues permite que las startups:
• Creen nuevos canales de ingresos o ampliar los existentes.
• Expandan el alcance de su marca.
• Ahorren costes, en esfuerzo y tiempo, gracias a la automatización de procesos.

¿Qué es Product Market Fit?


 
El Product Market Fit (PMF) se refiere a la situación cuando una startup ha identificado exitosamente un mercado objetivo y les sirve el producto indicado para sus necesidades. Tras alcanzar PMF, el siguiente paso es escalar, llegando a más consumidores en el mismo mercado.
Según Andy Rachleff (fundador de Benchmark y Wealthfront), encontrar PMF consiste en definir y evaluar una hipótesis de valor sólida. Una hipótesis de valor responde las siguientes preguntas:
• ¿Qué vas a construir? Las funciones de tu producto.
• ¿Para quién es importante? El público a quien resuelve un problema.
• ¿Cómo entregarás y capturarás el valor que genera tu producto? El modelo de negocio y canal de distribución indicado para que tus consumidores compren.

Antes de encontrar PMF, las compañías iteran en alguna de (o todas) estas preguntas.
Sin duda, PMF es un término – un tanto – abstracto, pero, a la vez, clave en el éxito de una startup. Entonces, ¿Cómo identificar PMF?

Marc Andreessen (fundador de Andreessen Horowitz) lo describe así:
Cuando NO tienes PMF: Los consumidores no obtienen realmente valor del producto, no se expande el marketing boca a boca, el uso del producto no crece rápido, las notas de prensa transmiten poco entusiasmo, el ciclo de ventas toma mucho tiempo, y muchas ventas nunca se cierran.
Cuando SÍ tienes PMF: Los consumidores compran el producto tan rápido como puedes producirlo o el uso crece tan rápido como puedes añadir capacidad de servidores. El dinero de las ventas inunda las cuentas de la compañía. Contratas personal de ventas y atención al cliente tan rápido como puedes. La prensa te busca porque han escuchado de tu novedoso producto. “

Usualmente, un elemento pasado por alto es que PMF implica crecimiento rápido y rentable. Una startup puede tener clientes y crecer aun sin PMF. Si estás creciendo rápidamente porque vendes un producto que vale USD $100 a USD$ 50, no tienes PMF. Un ejemplo reciente es WeWork, quienes crecieron velozmente ofreciendo cuantiosos descuentos.

¿Por qué es importante el Product Market Fit?

Según Andreessen, el principal company-killer es la falta de mercado. Muchas startups fracasan antes de encontrar mercado o, de hecho, fracasan porque nunca encontraron PMF. Este análisis de CBInsights lo confirma.


El segundo company-killer (cubierto en otras razones de la lista) es el escalamiento prematuro. Una empresa escala prematuramente cuando gasta considerables montos de dinero en crecimiento antes de tener PMF.
En palabras de Michael Seibel (CEO de Y Combinator), el problema de que un founder crea que tiene PMF cuando no es que empieza a contratar gente, incrementar su burn rate, y mejorar un producto, antes de realmente saber qué es lo que tiene que construir.
Haz todo lo necesario para encontrar product market fit.

La primera idea acerca de cómo resolver el problema, es decir, la versión 1 de tu producto usualmente es equivocada. Cambia tu equipo, rehaz tu producto, prueba distintos mercados, habla con tus usuarios, e itera. Solo después de hacer lo anterior, podrás llegar a un producto con PMF.

¿Cómo hacerlo? Seibel: “mantente ágil, mantén reducida tu burn rate, y emula a un equipo
de Navy SEAL en lugar de un batallón del Ejército. En Y Combinator, incentivamos a los fundadores a construir MVPs. En un buen mercado, un MVP es suficiente para que unos primeros clientes prueben tu producto, interactúen contigo y provean feedback, que sea implementado en las versiones 2, 3 y 4 de tu producto.”
En mercados con problemas tan urgentes, los consumidores tienen un pain point tan fuerte, que están dispuestos a probar soluciones a medias, y a colaborar contigo para mejorarla hacia el PMF.

¿Qué es frontend?

El frontend es la parte del software con la que el usuario interactúa. Un programador de software frontend se enfoca en este usuario, en todo con lo que él puede interactuar y lo que ve mientras navega. Ellos buscan que el usuario tenga una buena experiencia, inmersión y usabilidad del software.
Como el objetivo es causar una buena impresión, los programadores frontend utilizan herramientas como HTML, CSS y JAVASCRIPT para crear productos de software agradables y responsive en cualquier dispositivo.
Existen frameworks para frontend que permiten que el desarrollo de la interfaz sea más seguro, dinámico y eficiente. Algunos de los frameworks para frontend más populares son Angular (usado por AmigoCloud), React (usado por Cornershop) y Vue (usado por SmartMenu). El desarrollador de frontend también puede tener conocimiento de herramientas de prototipado (mockups, wireframes) para evaluar sus ideas antes de implementarlas.

¿Qué es User Experience?

El User Experience (UX) se refiere a las sensaciones que un usuario experimenta al interactuar con un producto, un servicio, o una aplicación de software. Es un término amplio que implica cuán bien se usa el producto, cuán fácil de usar es, cuán relevante es su contenido, etc.
Pese a que gran parte de la experiencia está asociada directamente con el producto, se considera UX a todas las interacciones (touchpoints) entre la compañía y el consumidor.
En diseño, el UX es el proceso de crear productos que brinden experiencias significativas y relevantes para los usuarios. Esto implica el diseño de toda las interacciones entre el producto y el usuario: la compra, el onboarding, los aspectos de marca, la usabilidad y, las funcionalidades.

Importancia del User Experience

El UX es user-centered, es decir, se define por las características del usuario. Por ende, los diseñadores de UX deben estudiar el comportamiento del consumidor con el producto y entender su motivación, para mejorar su experiencia.
Un buen UX implica que el usuario interactúa con el producto sin ningún tipo de fricción.
Las startups más exitosas se caracterizan por estar muy interesadas en el UX y por darle alta prioridad a lo que los usuarios quieren. Esto lo reflejan desde la construcción de su MVP, incluso teniendo poco presupuesto.
Por ejemplo, piensa en el dolor de cabeza, en tiempo y esfuerzo, que es obtener una tarjeta de débito o crédito de un banco. Hoy, en un banco digital como Nubank o Albo, puedes obtener una tarjeta con tan solo unos clics y en menos de 24 horas. Eso es UX.

¿Qué es un desarrollador full stack?

Un desarrollador Full Stack es el encargado de manejar cada uno de los aspectos relacionados con la creación y el mantenimiento de una aplicación web. Para ello es fundamental que tenga conocimientos en desarrollo frontend y backend.
En sí, el desarrollador Full Stack se encarga de almacenar información en una base de datos, recuperarla, procesarla y presentarla en una interfaz que es capaz de recibir información del usuario.
Un desarrollador que pueda encargarse del frontend y backend puede ser beneficioso para tu startup. Sin embargo, Platzi recomienda que lo mejor es dividir a tu equipo entre frontend y backend lo más pronto posible.

Un desarrollador Full Stack tendrá una buena base de conocimiento en:
• Servidor, red y entorno de alojamiento
• Bases de datos relacionales y no relacionales
• Cómo interactuar con las API y el mundo externo
• UX y UI
• Seguro de calidad
• Problemas de seguridad en todo el programa
• Comprender las necesidades del cliente y del negocio

¿Qué son los early adopters?

Los Early Adopters son los usuarios que sienten el problema más fuerte que nadie y están dispuestos a aceptar un producto incompleto (un MVP) y colaborar con su retroalimentación para que se convierta en un producto más completo. Por lo mismo, están abiertos a usar nuevas tecnologías o productos que se haya lanzado recientemente en el mercado antes de que nadie más los use.

Un ejemplo de lo importante que es contar con Early Adopters es Apple. Actualmente, es una de las cuatro compañías más grandes del mundo, y una parte importante de su éxito se debe a esta clase de usuarios.
Cuando el iPhone se lanzó por primera vez en el 2007, su precio era de casi USD $ 600. Esta era una cantidad significativa de dinero y un gran riesgo porque estos clientes invirtieron en un producto con el que no tenían experiencia previa alguna. Aún así, muchos no dudaron en comprarlo.

Hasta ahora, cada vez que la compañía lanza una nueva versión de un producto, los Early Adopters se aseguran de ser los primeros en adquirirlo, aun sin saber con exactitud las nuevas tecnologías o características que tengan.

¿Qué son las metodologías ágiles?

Las Metodologías Ágiles (en inglés Agile) son metodologías para el desarrollo de proyectos, que se basan en el desarrollo iterativo e incremental del producto y los plazos de entrega cortos. Entre las más conocidas se encuentran Scrum, Kanban y XP.
En lugar de invertir todos los recursos en un gran lanzamiento, un equipo ágil trabaja en mejoras pequeñas, pero alcanzables. Esta forma de trabajo va de la mano con una evaluación constante de los objetivos, planes y resultados del proyecto, que permite responder “ágilmente” frente a los cambios.
Es una práctica que promueve las pruebas durante todo el ciclo de vida de desarrollo de un producto. Las Metodologías Ágiles permiten adaptarse a las condiciones del proyecto de una forma flexible, autónoma y eficaz, reduciendo los costes e incrementando su productividad. El objetivo es desarrollar productos de calidad que respondan a las necesidades de los clientes cuyas prioridades cambian a una velocidad cada vez mayor.
Los startups son empresas con un inicio muy rápido, que necesitan procesos muy acelerados para dar una respuesta rápida a sus clientes. Por ello, las Metodologías Ágiles suponen un marco de trabajo ideal para ellas.

Ejemplos de metodologías ágiles

Dentro de las Metodologías Ágiles más utilizadas, se encuentra Scrum, el cual consiste en dividir el proyecto en pequeñas partes que tienen que completarse y entregarse en plazos cortos, llamados ‘sprints’. De esta manera, si hay que realizar cualquier modificación, sólo se hacen cambios en la parte implicada y en muy poco tiempo.
Por otro lado, Kanban es otro tipo de Metodología Ágil, el cual es un método de gestión del flujo de trabajo diseñado para ayudar a visualizar el trabajo, maximizar la eficiencia y ser ágiles. Consiste en crear un tablero Kanban con tres columnas: “Solicitado”, “En curso” y “Listo”. El objetivo es que el tablero sirva como un repositorio de información en tiempo real, destacando los cuellos de botella y cualquier otra cosa que pueda interferir con el desarrollo del producto.

¿Qué es Product Management?

Product Management (PM) es la disciplina que consiste en dirigir estratégicamente el ciclo de vida de un producto: desarrollo, lanzamiento, posicionamiento, y la mejora continua.
Para construir el mejor producto posible, un product manager es la voz del consumidor dentro de la compañía, y se asegura que se escuche y siga al mercado. Gracias a este enfoque customer-centric, los equipos de PM pueden construir productos con mejor diseño y rendimiento.

La importancia del Product Management

En el contexto de las startups, donde los productos de tecnología son rápidamente superados por mejores y más novedosas soluciones, la necesidad de tener un entendimiento profundo del consumidor y la capacidad de crear soluciones a su medida es aún mayor.
El objetivo del Product Management es crear valor para el cliente y a la vez hacer viable el negocio. Por ello, los PMs deben conocer tanto las necesidades del cliente, como las fortalezas y debilidades del negocio.
En una startup, el PM va más allá de la estrategia y tiene un enfoque más práctico para promover la colaboración entre áreas. El Product Manager es el encargado del producto final y coordinar a los desarrolladores, diseñadores, y al equipo de marketing y ventas.

En el día a día, equipo de PM ejecuta algunas (o todas) las siguientes tareas:

• Investigación: Mercado, user persona, y competencia.
• Desarrollo de Estrategia: Traducir su entendimiento de la industria en un plan estratégico para el producto: las metas, los objetivos, una visión general del producto, y una línea de tiempo.
• Comunicación de Planes: Crear un plan de trabajo utilizando un product roadmap que es presentado a todas las partes claves involucradas en el desarrollo de producto: otros equipos internos, ejecutivos, inversionistas, etc.
• Coordinar Desarrollo: Coordinar la ejecución del plan de trabajo con los equipos relevantes: equipo de tecnología, marketing, etc.
• Actuar con base al feedback y data recolectado: Una vez lanzado el producto, recolectar feedback y datos de los usuarios acerca del producto: qué funciona, qué no, y qué falta. Luego, trabajar con los equipos relevantes para incorporar esos insights en las futuras versiones del producto.

¿Qué es el backend?

El Backend es la parte de una aplicación o web que los usuarios no ven, es decir, todo lo que está detrás de un sitio web que hace que funcione correctamente. Un programador Backend se encarga de tomar los datos, los procesa y los envía al usuario, así como de las consultas de la base de datos y la conexión con el servidor.
Para que el servidor, la aplicación y la base de datos se comuniquen entre sí, los desarrolladores de Backend utilizan herramientas del lado del servidor como PHP, Ruby, Python, Java; .Net, para crear una aplicación; y MySQL, Oracle, SQL Server o MongoDB para buscar, guardar o cambiar datos y devolverlos al usuario en código frontend.

Los desarrolladores de backend usan frameworks para programar de manera más eficiente. Estos frameworks suelen estar respaldados por comunidades que reportan soluciones a problemas comunes y buenas prácticas.
Algunos frameworks populares para desarrollo en backend son Django (usado por Cornershop), NodeJs (usado por Riqra) o Ruby on Rails (usado por Get on Board).

¿Qué es User Interface?

El User Interface (UI) se refiere a todo lo que el usuario ve e interactúa dentro del producto. Es decir, es una forma abreviada de hablar sobre la apariencia visual, presentación e interactividad de un producto.
En diseño, el User Interfence es el proceso de hacer interfaces en softwares o dispositivos que los usuarios encuentren estéticamente amigables y fáciles de usar. Los elementos del UI son: la comunicación visual, los colores, la iconografía, la tipografía, los botones, el diseño receptivo, entre otros.

La importancia del User Interfence

El UI es una oportunidad para definir tu marca más allá de la funcionalidad y formar una impresión duradera. Esta impresión se convierte en sinónimo de lo que es y transmite tu marca.
Los productos de las startups más exitosas tienen un User Interfence que transmite credibilidad y facilidad de uso a sus clientes.

Por ejemplo, Airbnb define su marca a través de una iconografía y diseño simples pero altamente efectivos. Su página tiene un diseño simplista que minimiza la elección de pestañas para el usuario, reduciendo la complejidad en la navegación y logrando conectar rápidamente con el cliente.

FINANZAS Y LEGAL

¿Qué es un SAFE?

Un “Simple Agreement for Future Equity” (SAFE) es un documento legal creado por la aceleradora Y Combinator. Mediante un SAFE, un inversionista puede invertir dinero en una compañía. A cambio de los fondos, el SAFE otorga al inversionista el derecho a comprar acciones de la compañía en una ronda de inversión futura, sujeto a términos establecidos previamente en el SAFE.
En la práctica, un SAFE funciona de manera similar a la deuda convertible, pero no es un instrumento de deuda.

¿Qué es un term sheet?

La Term Sheet (hoja de términos, en español) es un documento ligero y conciso, en donde las partes involucradas delinean los términos básicos de una transacción que desean llevar a cabo.
La Term Sheet se utiliza en rondas de inversión donde participan inversionistas institucionales. En el caso de las startup, estos usualmente son los fondos de Venture Capital (VC).

La importancia del term sheet

Este documento es muy importante para las startups ya que muestra el interés real del inversionista de aportar capital en una startup, y las condiciones que definirán la estructura final de la ronda de inversión.
Supongamos que iniciaste tu proceso de fundraising y empiezas a pitchear tu ronda de inversión a fondos de Venture Capital. Si lograste levantar interés en alguno de ellos, te pedirán mayor información de tu compañía como parte de su due diligence. Si después de este proceso (que puede tomar desde semanas hasta meses) quieren proceder con la inversión, te extenderán una Term Sheet para “amarrar” los términos de la ronda, así como la negociación.

¿Qué es el drag along?
El derecho de Drag Along o derecho de arrastre es un mecanismo establecido en el pacto de socios que protege a los accionistas mayoritarios de una compañía, definiendo un porcentaje mínimo como “mayoría”.

¿A quién protege?
Protege a los socios mayoritarios al momento de una oferta de venta de toda la empresa.

¿Cómo funciona el Drag Along?
Por ejemplo, una startup define dicho porcentaje en 60%. Si dos accionistas tienen el 35% y el 25% de acciones, respectivamente, pueden decidir vender la startup. Podrán hacerlo incluso si los demás accionistas no están de acuerdo, ya que la suma de sus porcentajes llega al mínimo para considerarse mayoritaria.

¿Qué es el LLC?

Limited Liability Company (LLC) que en español significa sociedad de responsabilidad limitada, es una estructura de negocio formal con uno o más propietarios, conocidos como “miembros” de la LLC.
Es una de las estructuras más populares para formar un negocio, caracterizada por ser flexible y brindar opciones sobre cómo se imponen los impuestos en su negocio y la cantidad de propietarios que permite. Pero su cualidad más convincente es su capacidad para limitar su responsabilidad personal si su negocio es demandado o se declara en bancarrota.

¿Cuáles son los beneficios de una LLC?

Formar un negocio con una estructura LLC ayuda a:
• Proteger sus activos personales en caso de una demanda contra su empresa
• Reducir el papeleo en comparación con las corporaciones y otros tipos de entidades legales
• Tener flexibilidad en la forma en que se estructura el equipo de gestión de la empresa
• Evitar la doble imposición de impuestos en su empresa
• Hacer que el negocio parezca más creíble para los clientes y acreedores

¿Qué es el bootstrapping?

El Bootstrapping es emprender un negocio desde cero con el mínimo capital requerido para invertir, el cual proviene normalmente de ahorros personales.
Por ejemplo, Mailchimp, plataforma online para la automatización de correo electrónico (newsletters) enfocada en pequeñas empresas, es una startups reconocida por haber crecido mucho bootstrappeando. Hasta la fecha, Mailchimp no ha recaudado financiamiento externo, como venture capital, y aún es 100% propiedad del fundador.
Si bien bootstrappear tiene sus ventajas, no siempre es la mejor decisión. Existen mercados donde la velocidad para invertir capital en producto y crecimiento genera economías de escala y network effects que son vitales para que la startup sea sostenible en el tiempo.

Ejemplos de bootstrapping

Coderhouse, la edtech argentina, bootstrappeo hasta conseguir millones de dólares en ventas. Algunos de los motivos por los que decidieron bootstrappear fueron:
• Tenían pocos gastos fijos iniciales.
• Estaban en proceso de entender y desarrollar el modelo de negocio que era mejor para ellos.
• Querían avanzar y trabajar sin capital externo hasta encontrar el techo de su crecimiento.

¿Qué es el Cap Table?

El Cap Table es un documento que recoge información sobre la estructura del capital social de una empresa. Describe quiénes son los fundadores y los inversores, su fecha de incorporación, el número de participaciones que tiene cada uno y su porcentaje, y la valuación de las diferentes rondas de inversión. Generalmente, se presenta en una hoja de Excel.
Este término se utiliza con mayor frecuencia en startups y empresas en etapa inicial. El Cap Table es esencial para las decisiones estratégicas que involucran cambios en la propiedad del capital.


¿Qué contiene el Cap Table?

Un Cap Table básico enumera cada tipo de propietario del equity, los inversores individuales y los precios de las acciones. Una tabla más compleja también puede incluir detalles sobre posibles nuevas fuentes de financiación, fusiones y adquisiciones, ofertas públicas u otras transacciones hipotéticas.
Muchos emprendedores no están muy familiarizados con el Cap Table. Es importante conocerlo y comprenderlo, ya que es una herramienta esencial para saber el impacto que tendrá una ronda de inversión en la composición del capital de la empresa, y en aspectos como el poder de la toma de decisiones o un posible exit.

¿Por qué las startups necesitan un Cap Table?

Al inicio, las startups tienen una pequeña cantidad de propietarios. Esto puede incluir a los fundadores, amigos y familiares e inversionistas ángeles.
Por lo que hacer un seguimiento de quién posee qué participación en la empresa es importante a medida que crece y levanta capital de otras fuentes, como Venture Capital y, en última instancia, al público a través de una oferta pública inicial (IPO). El Cap Table se actualizará después de cada ronda de financiación posterior, mostrando cómo la empresa se distribuye entre los nuevos propietarios a medida que crece.

¿Qué es equity?

El Equity es la participación en la propiedad (también conocido como patrimonio) que una persona tiene sobre una compañía o cualquier otro tipo de activo. En el contexto de las startups, el Equity se refiere al porcentaje de propiedad que los founders, empleados o inversionistas tienen de la compañía.
El porcentaje de Equity se calcula a partir del número de acciones que una persona tiene sobre el total de acciones (o patrimonio total) de una compañía. Las acciones representan una parte del patrimonio de una empresa y su posesión otorgan un derecho de propiedad y de control sobre un determinado porcentaje del total de la empresa.

¿Cómo se calcula el equity?

Para calcular el porcentaje de Equity, se divide el número de acciones correspondientes a una persona entre el número total de acciones existentes:
% Equity = # Acciones / # Total de Acciones de la Compañía

Para los inversionistas de startups, el Equity es el porcentaje de acciones de la compañía que una startup está dispuesta a vender a los inversionistas a cambio de un monto específico de dinero, en una ronda de inversión. A medida que la startup progresa y genera más evidencia de su potencial de éxito, usualmente los inversionistas están dispuestos a pagar un Precio por Acción mayor en las siguientes rondas de inversión.
Cuando un inversionista ángel o una firma de Venture Capital invierte en una startup, significa que está intercambiando dinero por una fracción de la propiedad de la empresa y los derechos sobre sus potenciales ganancias en el futuro. De este modo, los inversionistas forman una sociedad con la startup. Si la compañía es exitosa, los inversionistas participan en las ganancias proporcionalmente a su cantidad de Equity en la empresa; si la compañía quiebra, los inversionistas pierden el dinero invertido.

Por ejemplo, Jason Calacanis, uno de los primeros inversionistas ángeles en Uber, invirtió USD $ 25 mil cuando la compañía valía aproximadamente USD $ 4 millones. A cambio, recibió una participación estimada de Equity de 0.625% en la startup.
Suponiendo que, en ese momento, haya habido un total de 100 mil acciones, Calacanis compró 625 acciones a un Precio por Acción de USD $40 ($ 4 millones / 100 mil), lo que le otorgó una participación sobre el accionariado de la compañía

¿Qué es PIIA?

El PIIA (Proprietary Information and Invention Assignment agreement), o acuerdo de información de propiedad exclusiva y cesión de invención, es el compromiso del empleado de que todo lo creado por él para la startup es propiedad de esta.
Y, si la startup lo necesita, el empleado se compromete en el PIIA a firmar los documentos necesarios para confirmar que la startup posee todos los derechos sobre la propiedad intelectual.

Este tipo de acuerdo suele incluir otras cláusulas. Estas pueden ser las siguientes:
• De confidencialidad, en la que el empleado se compromete a no divulgar determinada información “secreta” de la startup.
• De no competencia (non-compete), en la cual el empleado acuerda no participar o iniciar una profesión o negocio similar en competencia contra la startup.
• De anti-poaching, en la que dos compañías acuerdan no contratar empleados de la otra.
• De propiedad intelectual con obra por encargo, en la que se establece que la startup tiene derecho a la propiedad intelectual de un producto, diseño, etc. cuya elaboración encargó a un tercero especialista.

¿Qué es un Special Purpose Vehicle?

Special Purpose Vehicle (SPV) es una entidad legal separada creada por una organización. La SPV es una empresa distinta con sus propios activos y pasivos, así como su propia personalidad jurídica.
Por lo general, se crean para un objetivo específico, a menudo para aislar el riesgo financiero. Como es una entidad legal separada, si la empresa matriz quiebra, el Special Purpose Vehicle puede continuar.
Las formas legales típicas de los Special Purpose Vehicle son sociedades, sociedades limitadas o joint ventures. Además, en algunos casos, se requiere que el SPV no sea propiedad de la empresa en cuyo nombre se crea la entidad.

¿Para qué se usan los Special Purpose Vehicle en Venture Capital?

Los Special Purpose Vehicle son utilizados por un grupo de inversores para juntar sus activos con el fin de lanzar un nuevo negocio o invertir en una startup. Los SPV generalmente hacen una sola inversión en un negocio, mientras que un fondo de inversión haría múltiples inversiones durante un período de tiempo.

Beneficios del Special Purpose Vehicle

En algunos casos, una empresa matriz crea un Special Purpose Vehicle para aislar o titularizar activos en una empresa separada que a menudo se mantiene “fuera del balance”. En otros casos, el SPV puede crearse únicamente para titulizar deuda para que los inversionistas puedan estar seguros del reembolso.
De cualquier forma, las operaciones de la SPV se limitan a la adquisición y financiación de activos específicos, y la estructura societaria separada sirve como método para aislar los riesgos de estas actividades. También, puede servir como contraparte a instrumentos derivados sensibles al crédito.
Asimismo, una empresa puede formar el SPV como una sociedad limitada, un fideicomiso, una corporación de responsabilidad limitada, entre otras opciones.

En resumen, los beneficios de los Special Purpose Vehicles son:
• Riesgo financiero aislado
• Propiedad directa de un activo específico
• Ahorro fiscal (dependiendo del lugar de constitución)
• Fácil de crear y configurar el vehículo

¿Qué es un sindicato de inversión?

Un sindicato de inversión es un vehículo de propósito especial o Special Purpose Vehicle o SPV creado con el objetivo de realizar una inversión en una startup. Los sindicatos de inversión están conformados por inversionistas líderes, que escogen las startups, y por miembros del sindicato, quienes son invitados por el líder para formar parte del vehículo.
Al mismo tiempo, los sindicatos hacen posible que los inversores participen en acuerdos de inversión con pequeñas cantidades de dinero. Y los emprendedores acceden a inversión de una amplia variedad de perfiles de inversionistas, sin tener que hacerles seguimiento individualmente. Eso simplifica todo el proceso de la financiación posterior y reduce el trabajo legal para fundadores y miembros del sindicato.

¿Quiénes forman parte del sindicato de inversión?

En resumen, sobre quienes forman parte del sindicato:

Los sindicatos están compuestos por:
• Inversionista líder
• Inversores sindicados

Los inversores sindicados se pueden dividir en dos categorías:
• Fondos
• Inversionistas ángeles

Algunos de los sindicatos de inversión activos en nuestra región son:
• Lotux
• ArkAngeles
• First Check Ventures
• Alex Galvez | 99 Startups
• Prodigio Capital

¿Qué es el vesting?

El Vesting es la restricción de venta de acciones de los fundadores de la startup por un periodo de tiempo para asegurar su permanencia. Solo pasado el tiempo establecido, los fundadores podrán recibir la totalidad de sus acciones.
Supongamos que los fundadores de una startup establecen un periodo de 4 años. Según las participaciones acordadas en su cap table, si uno de ellos quiere dejar la startup luego de 1 año, solo recibirá una cantidad de acciones proporcional al tiempo de permanencia en la startup. De esta manera, el Vesting es una forma de asegurarse del compromiso del equipo consigo mismo y con sus inversionistas.

¿Qué es el tag along?
El derecho de Tag Along o derecho de acompañamiento es un mecanismo establecido en el pacto de socios que protege a los accionistas minoritarios de una compañía.

¿A quién protege?
Protege los intereses de los socios minoritarios.

¿Cómo funciona el Tag Along?
Por ejemplo, uno de los accionistas de una startup decide vender su 30%. Si otro de los accionistas tiene 10%, tiene derecho a que el primer accionista le consiga el mismo trato. De esta manera, en conjunto, venderán 40% de la startup al inversionista interesado.

¿Qué es Cayman Sandwich?

Cayman Sandwich es una estructura legal que suelen elegir los fundadores latinos que buscan un modelo fiscal más eficiente para sus compañías matrices, mientras necesitan elegir una jurisdicción aceptable para Venture Capital.
Esta estructura es ampliamente aceptada y se debe principalmente a las ventajas fiscales y de gobierno corporativo, ya que se relacionan principalmente con los inversores y sus propios socios limitados.

¿Por qué le dicen Sandwich? Es porque, por lo general, la estructura consiste en un “sándwich” de 3 capas: Una empresa en las Islas Caimán (Cayman), otra en Estados Unidos (el famoso Cayman-Delaware) y la operación en Brasil.

¿Qué son stock options?

Una stock option (opciones sobre acciones, en español) es un contrato que le da el derecho, pero no la obligación, a un individuo de comprar o vender una acción a un precio y fecha previamente acordados.
Una forma en que las startups suelen compensar a sus empleados es a través de las Employee Stock Option (opciones sobre acciones para empleados, en español). Estas opciones le dan al trabajador el derecho a comprar acciones de la compañía a un precio predeterminado, durante un período de tiempo.
Este tipo de compensación busca alinear los objetivos del empleado con los objetivos de largo plazo de la compañía, pues si el empleado contribuye positivamente al crecimiento de la empresa, es probable que el precio de la compañía suba y, por lo tanto, obtenga un retorno al ejercer sus stock options a un precio menor pactado con anticipación.

¿Qué es el market cap?

Market Cap o Capitalización de mercado es el valor total de las acciones en circulación de una empresa. Debido a la simplicidad y eficacia para la evaluación de riesgo, algunos inversionistas usan esta métrica. De esta forma pueden determinar en qué acciones están interesados. También, les da visibilidad sobre cómo podrían diversificar su cartera con empresas de diversos tamaños.
Para el Market Cap no solo es importante el precio de las acciones sino también la cantidad de acciones emitidas.
Por ejemplo, el precio de las acciones de una compañía puede ser de $50. El precio de las acciones de otra compañía puede ser de $100. Esto no significa que la segunda empresa sea el doble de grande que la primera. Siempre ten en cuenta el número de acciones emitidas al analizar valores.

¿Cómo se calcula el market cap?

Este valor se calcula multiplicando el número de acciones en circulación de una empresa por el precio actual de la acción.
CAPITALIZACIÓN = NÚMERO DE ACCIONES x PRECIO DE LA ACCIÓN

Por ejemplo, si Uber tiene 6,000 millones de acciones en circulación, cada una con un valor de mercado de 200 dólares, su capitalización de mercado sería de 1,2 billones de dólares.

¿Por qué es importante el Market Cap?

El Market cap es un dato importante tanto para conocer el tamaño de la empresa como múltiplo para calcular diferentes ratios financieros. Además, se utiliza esta cifra para determinar el tamaño de una empresa en lugar de usar el total de las ventas o los activos totales.
Sin embargo, la Capitalización de mercado no mide el valor de las acciones de una empresa. Solo un análisis exhaustivo de una empresa puede hacer eso. Es inadecuado valorar una empresa solo con base al precio de mercado. A menudo, el mercado sobrevalora o infravalora las acciones, lo que significa que el precio de mercado determina únicamente cuánto está dispuesto a pagar el mercado por sus acciones.

¿Cuándo se establece el Market Cap?

La Capitalización de mercado de una empresa se establece primero a través de una oferta pública inicial (IPO). Antes de una oferta pública inicial, la empresa que desea cotizar en bolsa solicita a una entidad financiera como un banco que emplee técnicas de valoración para derivar el valor de una empresa y determinar cuántas acciones se ofrecerán al público y a qué precio.
Por ejemplo, una empresa cuyo valor de salida a bolsa está fijado en 100 millones de dólares puede decidir emitir 10 millones de acciones a 10 dólares por acción o, de forma equivalente, puede querer emitir 20 millones a 5 dólares por acción. En cualquier caso, la capitalización de mercado inicial sería de 100 millones de dólares.

¿Qué es la preferencia de liquidación?

La preferencia de liquidación es un tipo de pacto muy utilizado en los acuerdos entre socios. Estos pactos suelen ser introducidos por los inversionistas para asegurar la recuperación de su inversión y una rentabilidad pactada.
Esta cláusula suele ser un estímulo para la inversión por parte de los inversores profesionales. Esto se debe a que cuando el inversor se va, el valor de la compañía debería de ser mayor al de cuando entró. Pero esta afirmación no siempre es así. En ese caso, esta cláusula es de vital importancia. Ya que regula cómo se repartirá entre los socios el importe derivado de la desinversión.

¿Qué implica la preferencia de liquidación?

Implica la percepción de importes potencialmente superiores a los que corresponderían de no existir este pacto. Ante un evento de liquidez, las cantidades de los beneficiarios de la cláusula, se liquidan con preferencia. Este derecho no es algo automático, sino que puede ejercerse o no.
Las acciones otorgan un derecho preferente a recibir una cantidad equivalente a la inversión. O incluso a la inversión inicial incrementada con un multiplicador. Dicho multiplicador se pacta con anterioridad.
A medida que se van negociando las rondas de inversión, el inversor suele pactar un retorno mínimo garantizado. Este mínimo se devengará en el caso que se produzca una ventana de liquidez.
Por supuesto, el inversor tiene una preferencia sobre el mínimo garantizado, pero eso no le asegura el recuperar su inversión. Es decir, si la empresa al momento de venta vale menos que al momento de la inversión, habrá una pérdida.

Ejemplo de la preferencia de liquidación

• Imagina que un fondo invierte US $5M por el 20% de tu empresa. El dinero entra a la caja.
• Al día siguiente, cierran la empresa y reparten los activos entre los socios. El fondo tendría derecho al 20% de los activos.
• ¿Qué pasa si no hay más activos que el efectivo que acaba de entrar? El fondo se llevaría US $1M (20% del efectivo). Claramente, no hace sentido. Para evitar esto, se pone la Preferencia de Liquidación.

Aquí como funciona la preferencia de liquidación es que le da al accionista la opción de escoger entre cobrar:
1. Su Preferencia de Liquidación (X veces el dinero invertido)
2. Su participación (en este caso el 20%) de la liquidación de activos o de la venta del negocio

La parte que es negociable es cual es ese múltiplo.
• Usando un 1X y cerrando la empresa el fondo recupera sus US $5M antes de que el resto tenga derecho a cobrar.
• Usando un 3X, cinco años después el crecimiento que tiene tu startup no es el que esperabas y llega una oferta para comprar la empresa por $15M. El fondo escoge entre:
1. Cobrar su Preferencia de Liquidación: US $15M = 3X $5M
2. Cobrar su pro-rata: US $3M = 20% x 15M
Claramente escogerá el 1. ¿Qué hubiera pasado si hubiera sido un 1X?

Misma oferta, el fondo escoge entre:
1. Cobrar su Preferencia de Liquidación: US $5M = 1 X $5M
2. Cobrar su pro-rata: US $3M = 20% x 15M

En ambos casos el fondo escoge su Preferencia de Liquidación, la diferencia es que los fundadores en un escenario se llevan US $0 y en el otro se llevan US $10M. Después de 5 años trabajando la diferencia es significativa.

¿Qué es C Corp?

Una C Corporation o C Corp es una estructura legal para una corporación en la que los accionistas pagan impuestos por separado de la entidad. Las C Corps también están sujetas al impuesto a la renta de las empresas, por lo que se genera una doble imposición de los beneficios de la empresa, tanto a nivel empresarial como personal.

La “C” proviene del hecho de que los ingresos de la C Corp están sujetos a impuestos según el subcapítulo C del Internal Revenue Code. Esta es la estructura de corporación más común en los Estados Unidos y la estructura más deseada para una startup por sus beneficios:
1. Limita la responsabilidad
2. Protege la propiedad intelectual
3. Más atractiva para los inversores
4. Permite la emisión de opciones sobre acciones para incentivar las contrataciones de empleados clave

Si bien las C Corps están sujetas a una doble imposición, en la práctica no ocurre porque la mayoría de startups reinvierten capital y no suelen pagar dividendos, por lo que la carga fiscal a nivel empresarial no se genera.

SECTORES

¿Qué es fintech?

Fintech es el sector de servicios financieros apalancados en tecnologías que surge como respuesta a los costos asociados al uso del dinero físico y el difícil acceso a capital en el sistema financiero tradicional.
Existen distintos servicios que son consideros fintech: métodos de pago online, préstamos pre-aprobados por una Inteligencia Artificial o marketplaces de divisas.

Ejemplos de startups fintech

Por ejemplo, algunas startups fintech en Latinoamérica son:
• México: Albo, Belvo, y Credijusto
• Colombia: Addi, R5, y Valiu

¿Qué es agtech?

El término Agtech proviene de la fusión de las palabras agricultura y tecnología y se refiere al sector que utiliza tecnologías como Robots, Blockchain, Big Data e Inteligencia Artificial y Biotecnología para analizar los datos provenientes del campo, la genética y fenómenos climáticos, permitiendo optimizar el sector agrícola.
Las startups agtech utilizan nuevas tecnologías aplicadas a los sistemas agropecuarios para aumentar la productividad, la eficiencia y la rentabilidad de este sector.

Ejemplos de startups agtech:

Por ejemplo, algunas startups agtech en Latinoamérica son:
• México: Luxelare
• Colombia: Agrapp
• Perú: Space Ag
• Argentina: Beeflow, Agree Market
• Chile: AgroUrbana y Instacrops
Conoce otras Startups Agtech en nuestro Directorio de Startups y Venture Capital.

¿Qué es biotech?

El término Biotech es la combinación de las palabras biology (biología, en español) y tech (tecnología), que hace referencia al uso de la tecnología para desarrollar y fabricar soluciones que ayuden a mejorar nuestras vidas. Estas empresas obtienen sus productos de la extracción o manipulación de organismos vivos.
Estos productos podrían ser dispositivos para tratamientos específicos, una tecnología para detectar enfermedades o agentes infecciosos en el organismo, e incluso utilizar procesos biotecnológicos para crear fármacos innovadores.

Ejemplos de startups biotech

Por ejemplo, algunas startups Biotech son:
• Argentina: Beeflow
• España: Microgenesis

¿Qué son las startups de cybersecurity?

El término Cybersecurity es la combinación de las palabras security (seguridad, en español) y cyber (ciberseguridad) y hace referencia al sector de startups que hacen uso de la tecnología para proteger redes, dispositivos, softwares, y datos frente a ataques, daños o accesos no autorizados.
Las startups de Cybersecurity se especializan en predecir, mitigar y detener las ciber amenazas para que sus clientes puedan centrarse en su negocio, en lugar de defenderse. Este sector incluyen startups que brindan softwares de gestión de identidades, gestión de riesgos, detección de intrusiones, entre otras soluciones.

Ejemplos de startups de cybersecurity

Por ejemplo, algunas startups de Cybersecurity en Latinoamérica son:
• México: Bayonet
• Argentina: Auth0
• Ecuador: Kryptos

¿Qué son las startups de AI & Big Data?

El concepto Big Data se asocia con extraer valor de los datos e información útil para las decisiones de negocio, mientras que la Inteligencia Artificial (AI, por sus siglas en inglés) busca crear un software o sistema capaz de extraer información de su entorno, convertirla en conocimiento y utilizarla para tomar decisiones y predecir ciertos comportamientos.
La aplicación de la AI & Big Data a los negocios es muy variada y puede utilizarse en todos los sectores. Podemos hablar de empresas de análisis de fraude en el sector bancario, de predicciones de la demanda y consumo de energía o tareas como clasificar automáticamente los reclamos de los clientes.

Ejemplos de startups que usan AI & Big Data

Por ejemplo, algunas startups reconocidas por utilizar AI & Big Data en Latinoamérica son:
• México: Atexto, Bayonet
• Colombia: Valiu, Simetrik
• Argentina: Pachama
• Uruguay: Monkeylearn
• Perú: Space Ag

¿Qué es un marketplace?

Un marketplace es una plataforma web o móvil donde se comercializan productos o servicios y que conecta a compradores con vendedores. Las compañías con este modelo de negocio actúan como intermediarios y obtienen un take rate, es decir, margen por cada transacción.
Airbnb es un marketplace que conecta a personas con un espacio libre en su casa y deseen ganar un dinero extra alquilándolo con turistas que deseen hospedarse en una vivienda local.

Ejemplos de marketplace

Por ejemplo, algunas startups de marketplace en Latinoamérica son:
• México: NowPorts y NuvoCargo
• Colombia: Rappi
• Argentina: Checkars y Simplificar
• Perú: Abaxto
• Chile: Get on Board y Houm

Developer tools (o dev tools) son programas o aplicaciones que ayudan a los desarrolladores a construir software de manera más eficiente, acortando tiempos en testeo, revisión o sincronización.
Con el crecimiento de la industria tech, el código ha crecido en tamaño y complejidad, dando espacio a herramientas enfocadas en facilitar las etapas del desarrollo: Build, Test and Deploy.
Existen varios casos de éxito de compañías enfocadas en desarrollar developer tools. Algunas conocidas son Github, Docker y JFrog.

¿Qué es edtech?

EdTech es un término que viene de la intersección entre educación y tecnología.
Las startups edtech buscan ofrecer soluciones tecnológicas para mejorar las herramientas de aprendizaje dirigidas por los profesores en las aulas, mejorar la educación individual, y reducir la carga de enseñanza.

Ejemplos de startups Edtech

Por ejemplo, algunas startups edtech en Latinoamérica son:

• México: Kinedu, Bedu, Aprende Institute y Dev.f
• Colombia: Platzi, Tarefa, Ubits y Tureto
• Perú: Crehana, Talently y Prendea
• Argentina: Digital House, Acámica, Wisboo y Filadd
• Chile: U-Planner, Poliglota, Agent Piggy y PleIQ

¿Qué es una startup healthtech?

El término Healthtech es la combinación de las palabras health (salud, en español) y tech (tecnología) y hace referencia al sector de startups que hacen uso de la tecnología para mejorar todos los aspectos de los servicios de salud.
Las startups Healthtech tienen el objetivo de optimizar los servicios médicos centrados en el paciente para brindarles una atención más rápida, de mejor calidad, y más accesible. Este sector incluyen startups que brindan telemedicina, seguros de salud, software para la gestión hospitalaria, entre otras tecnologías.

Ejemplos de startups healthtech

Por ejemplo, algunas startups Healthtech en Latinoamérica son:

• Chile: AgendaSalud
• Costa Rica: Huli
• México: Sofía, Covela
• Colombia: Doc Doc, 1Doc3, FarmaListo
• Perú: Smart Doctor

¿Qué son tecnologías emergentes?

Tecnología emergente es un término generalmente utilizado para describir una nueva tecnología, pero también puede referirse al desarrollo continuo de una tecnología existente. El término comúnmente se refiere a tecnologías que se están desarrollando actualmente, o que se espera que estén disponibles dentro de los próximos cinco a diez años, y se reserva para tecnologías que están creando, o se espera que creen, efectos sociales o económicos significativos.

Características de las tecnologías emergentes

Hay cinco características clave que califican a una tecnología como emergente:
1. Novedad radical
2. Crecimiento relativamente rápido
3. Coherencia
4. Impacto prominente
5. Incertidumbre y ambigüedad

Específicamente, se considera una tecnología emergente como una tecnología radicalmente novedosa y de crecimiento relativamente rápido. Se caracteriza por un cierto grado de coherencia que persiste en el tiempo y con el potencial de ejercer un impacto considerable en la sociedad y en la economía. Su impacto más destacado se encuentra en el futuro, por lo que en la fase de surgimiento una tecnología emergente sigue siendo incierta y ambigua.

Ejemplos de tecnologías emergentes

Estos son algunos de los ejemplos de tecnologías emergentes que están dando forma al mundo digital en el 2022:

Inteligencia Artificial (IA)
La Inteligencia Artificial es la simulación de procesos de inteligencia humana por parte de máquinas, especialmente sistemas informáticos. Estos procesos incluyen el aprendizaje, es decir, la adquisición de información y reglas para usar la información, el razonamiento, usar las reglas para llegar a conclusiones aproximadas o definitivas, y la autocorrección.

Automatización
La automatización es un método para controlar u operar un proceso, sistema o dispositivo sin la participación humana continua. La automatización se puede utilizar para imitar tareas que antes eran exclusivas de los humanos, como escribir, hablar y conducir.

RV y RA
La realidad virtual (RV) y la realidad aumentada (RA) son dos tecnologías que están cambiando la forma en que usamos las pantallas. Crea experiencias interactivas nuevas y emocionantes.
La realidad virtual simula un mundo imaginario virtual que puedes explorar. La realidad aumentada te transporta a un mundo virtual, toma imágenes digitales y las superpone en el mundo real que lo rodea mediante el uso de un visor transparente o un teléfono inteligente.

Computación cuántica
La computación cuántica es una tecnología emergente enfocada en el desarrollo de tecnología informática con teoría cuántica. Para 2023, los científicos de IBM habrán desarrollado una computadora cuántica que estará en línea y será capaz de proporcionar una ventaja cuántica. Tendrá tareas de procesamiento de información más fáciles y será rentable.

Impresión 3D
La impresión 3D promete una revolución en la fabricación, con muchas oportunidades para producir diseños que habrían sido prohibitivamente caros. La impresión 3D ha estado en escena por un tiempo, pero sus aplicaciones aún están en etapas iniciales.

Robótica Médica
Desde la entrega autónoma de suministros hospitalarios hasta la telemedicina y las prótesis avanzadas, la robótica médica ha dado y seguirá dando lugar a muchas innovaciones que salvan vidas.

Seguridad cibernética
La seguridad cibernética está evolucionando como una tecnología emergente importante. La amenaza de los piratas informáticos que intentan acceder ilegalmente a los datos continúa desafiando las medidas de seguridad. La ciberseguridad seguirá siendo una tecnología de tendencia para defenderse de las ciberamenazas.

¿Qué es el sector logistics?

Logistics es el sector de startups que buscan incrementar significativamente la eficiencia de los procesos de la cadena de suministro (supply chain), como el transporte, el almacenaje o la planificación de recursos. Software, sensores IoT, geolocalización, entre otras tecnologías, permiten obtener reducciones significativas de tiempos y costos logísticos.

Ejemplos de startups logistics

Un ejemplo de startup de logistics, aunque actualmente ofrece múltiples servicios, es Rappi, con su servicio de last-mile delivery para consumidores finales de restaurantes, comestibles y más productos.
En Brasil, Loggi es una startup que ofrece un servicio similar a Rappi, pero dirigido a empresas, sobretodo de e-commerce. Por ello, no solo es last-mile delivery, sino que lo complementa con transporte de media distancia y software que trackea en tiempo real los envíos.

Otros ejemplos de startups de logistics en Latinoamérica son:
• Nuvocargo (México): Marketplace de transporte terrestre cross-border
• SimpliRoute (Chile): Software de mapeo de rutas
• Liftit (Colombia): Last-mile y mid-haul delivery de camiones
• IVoy (México), Chazki (Perú), y Mensajeros Urbanos (Colombia): Mensajería y, last-mile y mid-haul delivery B2B

¿Qué es un e-commerce?

Una empresa de e-commerce vende productos o servicios a través un canal online, redes sociales o páginas web, y sus utilidades provienen de un margen de ganancia por cada venta. Esta práctica normalmente implica que las empresas de e-commerce fabrican sus propios productos y gestionen su propio inventario.

Luuna es una startup D2C mexicana que vende productos de descanso como colchones, almohadas y sábanas, por internet. Desde sus inicios, la propuesta de valor fue diferente a lo que ya existía; Luuna fabrica productos de calidad premium a precios razonables, hace entregas en tiempo récord para su categoría, ofrece un mes de prueba y es totalmente flexible con las devoluciones.

¿Qué es foodtech?

Foodtech es la fusión de las palabras comida y tecnología e involucra a proyectos que utilizan tecnologías como el Internet de las Cosas (IoT), Big Data e Inteligencia Artificial (IA), entre otras.
El objetivo de las startups foodtech es innovar en la industria alimentaria y convertirla en un sector más eficiente, mejorando la producción, la cadena de suministro y los canales de distribución.

Ejemplos de startups foodtech

Por ejemplo, algunas startups foodtech en Latinoamérica son:
• México: Calii y Azucena
• Colombia: Rappi, Frubana, Superfuds y Foody
• Perú: Wasi Organics y Manzana Verde
• Argentina: Simpleat
• Chile: NotCo

¿Qué es el sector Enterprise Software?

Enterprise Software es el sector de soluciones tecnológicas para clientes B2B de gran tamaño, es decir, corporativos o grandes empresas.
Las startups de Enterprise Software buscan integran sistemas o aplicaciones, crear un procesador de pagos online, ofrecer una herramienta de automatización de procesos o gestión rápida de proyectos, entre otros, que tienen como objetivo mejorar la productividad y la eficiencia de la empresa.
El sector Enterprise Software se distinguen del Software as a Service (SaaS) en que se trata de soluciones de software más complejas e integrales, con contratos de mayor tamaño, y suelen tener ciclos de venta más largos por la naturaleza de los clientes grandes B2B.

Ejemplos de Enterprise Software

Por ejemplo, algunas startups de Latinoamérica con soluciones Enterprise Software son:
• México: Xertica, Apli
• Perú: Quantum Talent
• Argentina: Auth0, Technisys
• Chile: SimpliRoute

¿Qué son las startups No Code?

Las startups No Code son aquellas que ofrecen herramientas que te permiten construir webs, apps, automatizaciones de procesos, manejar pagos y, plataformas, entre otras soluciones, sin la necesidad de programar código. Antes, esto era conocido como Visual Programming.
Cómo mínimo, una herramienta No Code te permite construir una interfaz de usuario (frontend), manejar bases de datos, y armar ciertos procesos sin programar. Las plataformas No Code requieren muy poca capacitación y utilizan interfaces gráficas, en las que vas viendo lo que construyes, en vez de escribir código y probarlo.

Ejemplos de soluciones No Code



Por las razones anteriores, las soluciones No Code son una gran herramienta para emprender una startup, aun si no sabes programar.
Por ejemplo, algunas startups que empezaron usando No Code en Latinoamérica son:
• México: Mi Dulce Hogar
• Perú: Talently
• Guatemala: Simplirenta

¿Qué son las startups de Consumer?

El término Consumer (Consumo, en español) hace referencia al sector de startups que hacen uso de la tecnología para rediseñar las reglas de la experiencia de vida de una persona, no solo de comprar, sino de comer, trabajar, jugar, viajar, entre otras actividades.
Las startups de Consumer buscan satisfacer las necesidades presentes o futuras de las personas a través de productos cada vez más centrados en el cliente. Este sector incluyen startups que ofrecen productos o servicios que puedas adquirir online como viajes, videojuegos, ropa, comida, entre otros.

Ejemplos de startups Consumer

Por ejemplo, algunas startups Consumer en Latinoamérica son:
• México: Calii, Flink, Luuna
• Argentina: Klouser

¿Qué es una startup de hardware?

Una startup de Hardware es una empresa de tecnología enfocada en entregar productos físicos. Estas se enfocan en ofrecer herramientas y tecnologías que están relacionadas con el internet de las cosas (IoT, por sus siglas en inglés), el smart home, los dispositivos portátiles, entre otros dispositivos para consumidores y equipos para industria.
Las startups de Hardware se especializan en crear productos que hagan más simple la vida de las personas o que automaticen procesos industriales y de negocio. Este sector incluyen startups que ofrecen dispositivos como móviles, wearables, robots, drones, entre otros.

Ejemplos de startups de Hardware

Por ejemplo, algunas startups de Hardware en Latinoamérica son:
• Argentina: Satellogic
• Perú: Anda
• Colombia: Kiwibot
• Chile: Intitech

¿Qué son las startups cleantech?

El término Cleantech es la combinación de las palabras limpia y tecnología, que hace referencia al uso de la tecnología con el objetivo mejorar la sostenibilidad ambiental.
Las startups cleantech crean soluciones que implican el reciclaje, las energías renovables, las tecnologías de la información, el transporte ecológico, los motores eléctricos, entre otros. Ello con el fin de ofrecer soluciones que reduzcan el impacto ambiental y minimicen la contaminación.

Ejemplos de startups cleantech

Por ejemplo, algunas startups cleantech en Latinoamérica son:
• México: Óptima Energía, Sistema.bio y Energryn
• Colombia: Lito, Ruedata y Suncolombia
• Perú: Compadre (café)
• Argentina: Arqlite
• Chile: Scarab, Inti-Tech y Ecotr

¿Qué son las startups proptech?

El término Proptech es la combinación de las palabras property (propiedad inmobiliaria, en español) y tech (tecnología), que hace referencia al uso de la tecnología para abordar las necesidades de la industria inmobiliaria.
Las startups proptech tienen el objetivo de agilizar y conectar procesos para los involucrados en todas las etapas del mercado inmobiliario, como compradores, vendedores, corredores, prestamistas, y propietarios. Utilizan tecnologías como softwares de realidad virtual para recorrer virtualmente las propiedades, softwares para informar reparaciones, dividir los pagos de alquiler y financiar proyectos, entre otras.

Ejemplo de startups proptech

Por ejemplo, algunas startups proptech en Latinoamérica son:
• México: TrueHome, Homie y Smart Lending
• Colombia: LaHaus, Habi y Aptuno
• Perú: Valia
• Argentina: IguanaFix, Alquilando y Mudafy
• Chile: Houm, OpenCasa y Capitalizarme

¿Qué es una startup de Mobility?

El término Mobility hace referencia al uso de la tecnología para enfrentar los desafíos de transporte urbano que son el producto del crecimiento de la población y los avances innovadores en la tecnología del transporte.
Las startups de Mobility ofrecen soluciones como sistemas de tráfico inteligentes, softwares de análisis predictivo, vehículos eléctricos y autónomos, micromovilidad, movilidad como servicio, entre otros. También, ofrecen soluciones alternativas relacionadas con la economía compartida y el uso de energías renovables para moverse de forma más limpia, segura y eficiente. Ello con el fin de disminuir la creciente congestión vehicular y la contaminación del medio ambiente.

Ejemplos de startups de mobility

Por ejemplo, algunas startups Mobility en Latinoamérica son:
• México: Grin, Bussi, econduce, urbvan, Dezba
• Brazil: Yellow, Buser
• Venezuela: Ridery

¿Qué es SaaS?

El Software as a Service (SaaS) es un modelo de negocio bajo el que una empresa desarrolla un producto de software y lo pone a disposición de los clientes, a través de Internet. El software se aloja en la nube (cloud) y el usuario accede de forma remota mediante una suscripción (mensual, anual, etc. ) .
Usualmente, la venta del software incluye contratos por servicios como implementación y capacitación. Algunas compañías SaaS tienen un modelo freemium, donde los planes básicos son gratis y los planes más completos son pagados.

Ejemplos de soluciones SaaS

Por ejemplo, G Suite, un producto SaaS de Google, es un paquete de aplicaciones de trabajo (email, drive, hojas de cálculo, entre otras). Tiene una versión gratuita y una versión pagada, en forma de una suscripción mensual por cuenta de email, que uno puede activar o desactivar según su necesidad.
En Latinoamérica, Sirena (Argentina) es una startup SaaS cuyo producto es el primer software de CRM (Customer Relationship Management) para Whatsapp. Sirena se integra a las plataformas y herramientas que una empresa utiliza, sin la necesidad de instalar un programa adicional. A cambio, Sirena cobra una suscripción mensual por el uso de su software.

¿Qué es una startup HR Tech?

El HR Tech se refiere a soluciones de recursos humanos apalancadas en tecnología para optimizar procesos de esta área funcional en las organizaciones.
Las startups HR Tech ofrecen soluciones que ayudan a los especialistas en recursos humanos a automatizar procesos, trabajar de manera más eficaz, y brindar una mejor experiencia a los empleados o candidatos.

¿Qué soluciones ofrece una startup HR Tech?

Las startups HR Tech utilizan la digitalización y la automatización para realizar de manera eficiente las tareas que normalmente consumen mucho tiempo.

Tareas como:
• Adquisición de Talento
• Gestión del talento
• Gestión de la compensación
• Administración de beneficios
• Gestión del rendimiento
• Almacenamiento, organización y análisis de datos

¿Por qué se deberían usar las soluciones de HR Tech?

Los servicios de HR Tech han transformado con éxito los departamentos de recursos humanos. Las innovaciones tecnológicas han liberado a los profesionales de recursos humanos de sus cargas administrativas, para que puedan concentrarse en reclutar empleados con el perfil idóneo, contratarlos y retenerlos, e incluso aumentar su productividad.
Asimismo, les proporciona a los líderes de la empresa un marco para que los empleados mantengan un sentido de comunidad y permite dirigir equipos en cualquier formato (presencial, remoto o híbrido). También, les permite dirigir su atención a mejorar la experiencia de los empleados, aumentar el compromiso y fomentar una cultura empresarial saludable.

Ejemplos de startups HR Tech

Por ejemplo, algunas startups HR Tech en Latam son:
• México: Worky, Worcket, Runa HR, Apli y Alana
• Colombia: Acsendo, Symplifica y Globalwork
• Perú: Mandü y Quantum Talent
• Argentina: GoIntegro, Incluyeme y Slikpro
• Chile: Getonboard

¿Qué es una startup insurtech?

Insurtech se refiere a la intersección de seguros y tecnología. Una startup insurtech aprovecha las ineficiencias de la industria de seguros tradicional y podría ofrecer desde seguros vehiculares digitales hasta sensores inteligentes para casas.

Un ejemplo es Covela (México), un agente digital de seguros. Ofrece y administra seguros personalizados para otras empresas para que estas protegan sus negocios.
Por otro lado, Hello ZUM (Perú) es una startup de enterprise software cuyo producto administra la gestión de ventas y post-ventas digitalmente, al centralizar e integrar toda la información entre clientes, distribuidores y empresas de seguros.

Otras startups insurtech en Latinoamérica son:
• México: Crabi, Sofía y Zenda.la
• Colombia: Busqo y R5
• Perú: Seguro Simple
• Argentina: 123Seguro y ElegirSeguro
• Chile: Compara

Fuente: https://startupeable.com/glosario

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